近年來，影樓行業(yè)在營銷手段越來越流行做“秀場”。近段時(shí)間正是各地大小影樓抓緊做秀的黃金時(shí)節(jié)。誠然，一個(gè)好的秀場對影樓帶來的影響力是不言而喻的。因此，筆者想就多年秀場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將一些秀場操作的要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)案例呈現(xiàn)給大家，希望對影樓經(jīng)營者們有所幫助。
秀場大致分為：外場秀、店內(nèi)秀、酒店秀、商場秀、櫥窗秀和反串秀等，大同小異，從短期利益看，就是努力營造刺激消費(fèi)欲望的氛圍，提高接單成交率；從長期看，就是要讓消費(fèi)者記住這個(gè)影樓，提高影樓的品牌影響力，塑造影樓的市場形象。要想做好一場，大致需要注意以下幾個(gè)方面：
一、活動(dòng)主題要一針見血
影樓秀場活動(dòng)策劃中，需要通過前期的市場調(diào)查和分析，然后才能確定***的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等。結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，確定我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，有針對性的設(shè)計(jì)出詳細(xì)、可操作的營銷方案。
首先，主題方案確定的重要關(guān)鍵是直接說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠點(diǎn)，主打***引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)客戶群體在接觸了直接的利益信息之后引起消費(fèi)的沖動(dòng)，從而形成我們的成交目的。在一次活動(dòng)中，只有把一個(gè)***重要的活動(dòng)信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，這樣才能引起大家的關(guān)注，并且比較容易記住你所要傳遞的信息。
其次需要進(jìn)行周密思考詳細(xì)的活動(dòng)安排?；顒?dòng)的時(shí)間和開展方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況，在具體安排上應(yīng)該盡量周全。同時(shí)，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境，如天氣、民俗的影響。
筆者曾在某城市影樓做店內(nèi)秀場活動(dòng)時(shí)，我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查分析后，策劃了一個(gè)“品牌新聞事件秀”，活動(dòng)賣點(diǎn)為:‘天價(jià)新娘’英國皇室15米長拖婚紗巡游（國內(nèi)首度亮相）”，引起社會(huì)及顧客的廣泛關(guān)注，次日還有報(bào)社刊登這一消息，還配了當(dāng)時(shí)的圖片。通過這一事件開發(fā)了大量新客戶，同時(shí)輔助相應(yīng)的促進(jìn)活動(dòng)，擴(kuò)大了這家影樓在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響力。
這次活動(dòng)主題方案為：“歡樂元旦，愛情升降梯”活動(dòng)，取用英國皇室百萬15米長拖婚紗秀而做的店內(nèi)表演秀，價(jià)格降一級，套系全面升級，顧客因?yàn)闄?quán)益直升，得寸進(jìn)尺。在這次店內(nèi)秀中價(jià)格設(shè)定例2388套系，現(xiàn)只需要2088.套系全面升級.2688套系就可以享受2988套系內(nèi)容.
二、扼緊活動(dòng)成本控制的喉嚨
大多影樓經(jīng)營者看到競爭對手做活動(dòng)，迫于無奈自己也得做，可是高高興興一場活動(dòng)下來，看似業(yè)績效果不錯(cuò)，回頭一算，除去材料成本、老師、人工、場地等相關(guān)費(fèi)用，根本不賺錢。曾碰到一位影樓經(jīng)營者做活動(dòng)，主打套系“999元”竟然送出價(jià)值400元的洗衣機(jī)。這樣訂單當(dāng)然是少不了，可是并沒有為企業(yè)帶來盈利的效果，卻勞神傷力。
在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)內(nèi)容，不僅要投入更多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，***終導(dǎo)致案子的失敗。比如說外場秀，筆者建議以靜態(tài)為主，不以動(dòng)態(tài)模式操作。靜態(tài)秀不需要歌舞演員做一些演出節(jié)目，只需要員工和主持人的激情。這樣節(jié)省下，舞臺(tái)，模特，歌手等一些相關(guān)費(fèi)用。靜態(tài)秀，當(dāng)你的現(xiàn)場氛圍得到很好的控制，員工的激情和積極性保持高漲。兩者之間的業(yè)績效果其實(shí)并沒有太大的差別，而成本卻降低了很多。
禮品的選擇，營銷活動(dòng)講究讓顧客感覺到物超所值。俗話說：有“禮”走遍天下，無“禮”寸步難行，送禮是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。禮品的選擇也是很重要的一部分。選擇禮品時(shí)，盡量不超過套系金額的5%。而且在選擇禮品的時(shí)候一定選擇市場價(jià)值高而成本較低的非婚紗類禮品。市場價(jià)值高以吸引顧客定單，不用婚紗產(chǎn)品避免影響將來的后期消費(fèi)，如近期在電視購物上熱播的鉆表、金鼠、金葉子等行業(yè)內(nèi)部拿貨價(jià)格低廉，這樣的禮品不僅直接節(jié)約了成本，而且給顧客的感覺也比較超值，尊貴。
