遏制銷量下滑， 到底應(yīng)該怎么做，如何運作。來看下面的實例與策略。
“我們的銷售在不斷下滑，”L公司的銷售總監(jiān)對某廣告公司總經(jīng)理說：“因此，我們準(zhǔn)備在兒童市場和老年人市場上做些文章，以求擴(kuò)大銷量。”
就是這樣一句話，引來了廣告公司的創(chuàng)意會。
“我們必須把重點放在出貨上，這是企業(yè)需要的，在這個問題上，我們可以通過社區(qū)活動幫助社區(qū)內(nèi)的小店出貨，”策劃總監(jiān)激情地說:“在市內(nèi)一些重點社區(qū)逐一進(jìn)行，就能快速幫助L公司出貨。類似的活動曾為xx企業(yè)做過，效果非常好。”
“同時，在兒童市場和老年人市場我們要找好他們經(jīng)常去的場所，然后確定在各個場所采用什么的方式。”策劃總監(jiān)繼續(xù)說道。
“4—12歲的兒童主要場所有幼兒園、小學(xué)、學(xué)校內(nèi)及就近商店……”其他人開始發(fā)言了。
就這樣，大家開始討論起來。
毒藥，還是良藥
L公司是一家以功能性飲品為主的企業(yè)，經(jīng)過多年的市場運作和產(chǎn)品獨特的賣點，在長江以北占領(lǐng)該類飲品絕大部分市場份額，成為市場上***的老大。
可是，近兩年飲品行業(yè)競爭異常慘烈，隨著茶飲料、果汁飲料等被人們的認(rèn)可，這種品類的飲品均受到了沖擊，L公司的飲品也毫不例外的受到了影響，銷售開始逐漸的下滑。因此，才引發(fā)了銷售總監(jiān)的一番話。
當(dāng)筆者得知L公司與廣告公司的這段故事后，產(chǎn)生了研究L公司產(chǎn)品市場表現(xiàn)的興趣。
于是，筆者走訪了市內(nèi)主流超市，在超市飲品區(qū)隨機(jī)訪談近百名消費者，尋找致使L品牌銷量下滑的個中原因。
1、品牌形象老化嚴(yán)重
多年的市場運作，由于缺少清晰的品牌核心價值和相應(yīng)的品牌識別體系，致使每年投放大量廣告無法對品牌資產(chǎn)進(jìn)行累加;與此同時，新產(chǎn)品推出速度緩慢，而且所推其他產(chǎn)品成功率比較低;包裝幾乎一成不變，無論是單品包裝還是箱體包裝都過于陳舊和老化等，這些導(dǎo)致了L品牌形象的老化。
2、終端缺乏精細(xì)化運作
原以為這個同類飲品中的*一品牌的終端精細(xì)化運作應(yīng)該比較好，可是，到了終端真是讓人大跌眼鏡，除了個別終端的產(chǎn)品陳列面積和位置稍好一點外，大部分商超的陳列位置被放在飲品區(qū)的死角處，而且面積狹小，陳列混亂。
一個以整箱購買為主的飲品，卻在幾個商超的眾多堆頭中也不見蹤影。而且，所有整箱包裝都是一直沿用下來的24廳裝，沒有任何改變。與之不同的是王老吉，六廳裝的包裝，整齊、集中的陳列，加上與主通道與飲品區(qū)交口處的一個易拉罐形小堆頭交相呼應(yīng)，這樣生動化的終端“設(shè)計”能不產(chǎn)生銷售力?
正是這兩方面原因，讓這位銷售總監(jiān)不斷感慨銷量的下滑。不知該如何遏制銷量的下滑?于是，求助于廣告公司。
其實，類似于這樣的問題國內(nèi)的很對企業(yè)都存在，在銷售下滑的時候想借助于一兩個促銷活動拉動銷量的提升，甚至有些企業(yè)試圖通過廣告創(chuàng)意的廣告加上促銷活動改變其品牌形象，打造出強(qiáng)勢品牌。
真不知L公司如果真采用廣告公司的策略，是得到了良藥，還是毒藥?
