近年來，影樓行業(yè)在營銷手段越來越流行做“秀場”。近段時間正是各地大小影樓抓緊做秀的黃金時節(jié)。誠然，一個好的秀場對影樓帶來的影響力是不言而喻的。因此，筆者想就多年秀場的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將一些秀場操作的要點及實戰(zhàn)案例呈現(xiàn)給大家，希望對影樓經(jīng)營者們有所幫助。
秀場大致分為：外場秀、店內(nèi)秀、酒店秀、商場秀、櫥窗秀和反串秀等，大同小異，從短期利益看，就是努力營造刺激消費欲望的氛圍，提高接單成交率；從長期看，就是要讓消費者記住這個影樓，提高影樓的品牌影響力，塑造影樓的市場形象。要想做好一場，大致需要注意以下幾個方面：
一、活動主題要一針見血
影樓秀場活動策劃中，需要通過前期的市場調(diào)查和分析，然后才能確定最佳的活動時間、地點、預(yù)期投入的費用等。結(jié)合企業(yè)的實際情況，確定我們的目標(biāo)消費群體，有針對性的設(shè)計出詳細、可操作的營銷方案。
首先，主題方案確定的重要關(guān)鍵是直接說明利益點，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費者你的優(yōu)惠點，主打最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標(biāo)客戶群體在接觸了直接的利益信息之后引起消費的沖動，從而形成我們的成交目的。在一次活動中，只有把一個最重要的活動信息傳達給目標(biāo)消費群體，這樣才能引起大家的關(guān)注，并且比較容易記住你所要傳遞的信息。
其次需要進行周密思考詳細的活動安排。活動的時間和開展方式必須考慮執(zhí)行地點和執(zhí)行人員的情況，在具體安排上應(yīng)該盡量周全。同時，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境，如天氣、民俗的影響。
筆者曾在某城市影樓做店內(nèi)秀場活動時，我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查分析后，策劃了一個“品牌新聞事件秀”，活動賣點為:‘天價新娘’英國皇室15米長拖婚紗巡游（國內(nèi)首度亮相）”，引起社會及顧客的廣泛關(guān)注，次日還有報社刊登這一消息，還配了當(dāng)時的圖片。通過這一事件開發(fā)了大量新客戶，同時輔助相應(yīng)的促進活動，擴大了這家影樓在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響力。
這次活動主題方案為：“歡樂元旦，愛情升降梯”活動，取用英國皇室百萬15米長拖婚紗秀而做的店內(nèi)表演秀，價格降一級，套系全面升級，顧客因為權(quán)益直升，得寸進尺。在這次店內(nèi)秀中價格設(shè)定例2388套系，現(xiàn)只需要2088.套系全面升級.2688套系就可以享受2988套系內(nèi)容.
二、扼緊活動成本控制的喉嚨
大多影樓經(jīng)營者看到競爭對手做活動，迫于無奈自己也得做，可是高高興興一場活動下來，看似業(yè)績效果不錯，回頭一算，除去材料成本、老師、人工、場地等相關(guān)費用，根本不賺錢。曾碰到一位影樓經(jīng)營者做活動，主打套系“999元”竟然送出價值400元的洗衣機。這樣訂單當(dāng)然是少不了，可是并沒有為企業(yè)帶來盈利的效果，卻勞神傷力。
在一次策劃中，如果加入了太多活動內(nèi)容，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導(dǎo)致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。比如說外場秀，筆者建議以靜態(tài)為主，不以動態(tài)模式操作。靜態(tài)秀不需要歌舞演員做一些演出節(jié)目，只需要員工和主持人的激情。這樣節(jié)省下，舞臺，模特，歌手等一些相關(guān)費用。靜態(tài)秀，當(dāng)你的現(xiàn)場氛圍得到很好的控制，員工的激情和積極性保持高漲。兩者之間的業(yè)績效果其實并沒有太大的差別，而成本卻降低了很多。
禮品的選擇，營銷活動講究讓顧客感覺到物超所值。俗話說：有“禮”走遍天下，無“禮”寸步難行，送禮是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。禮品的選擇也是很重要的一部分。選擇禮品時，盡量不超過套系金額的5%。而且在選擇禮品的時候一定選擇市場價值高而成本較低的非婚紗類禮品。市場價值高以吸引顧客定單，不用婚紗產(chǎn)品避免影響將來的后期消費，如近期在電視購物上熱播的鉆表、金鼠、金葉子等行業(yè)內(nèi)部拿貨價格低廉，這樣的禮品不僅直接節(jié)約了成本，而且給顧客的感覺也比較超值，尊貴。
三、占領(lǐng)顧客心理的制高點
大約是南方結(jié)婚的高潮，街面上的秀場促銷活動不斷沖高。但是，如果活動內(nèi)容難以抓住消費者的興趣點，只會事倍功半。成功的營銷促銷活動是沿著激發(fā)消費者的三個心理過程：引起注意－產(chǎn)生興趣－把握動機，循序漸進展開。巧用手段提高關(guān)注度，越是新奇的事物越能引起消費者的注意，促銷活動要盡可能設(shè)計出與眾不同營銷形式，以吸引消費者的注意力。而以前那些打折、打特價、大贈送、傳單滿天飛的促銷活動已經(jīng)吸引不了消費者。如何才能策劃出一場與眾不同的秀場促銷活動呢？
