商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術對決定商場沉浮一樣重要。職業(yè)經(jīng)理和從業(yè)人員都對自己所在的市場都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出，各領風騷數(shù)百年，現(xiàn)在某種策略和戰(zhàn)術要想在商海保持數(shù)百年的領先不太可能，在小家電行業(yè)，想保持幾個月的領先都不太可能。因為戰(zhàn)術和戰(zhàn)略被模仿和改進的風險太大。
為何這樣說，實際上，現(xiàn)有的小家電品牌從品牌，產(chǎn)品，價格，目標市場，營銷模式，人才機構，銷售渠道，宣傳方式，推廣策略甚至產(chǎn)品品質都具有驚人的相似或者同質性。因此一個新的思路產(chǎn)生被模仿和超越是必然的。因此，我覺得一個優(yōu)秀的策略應該具有差異化（不好模仿），棋高一著（捉摸不透），徹底（一步到位），便捷性（省錢省心），出師有名（市場和消費者都愿意接受）。
我把以上五種策略分成兩類，第一類是獨占的，第二類是共享的。大家都知道營銷策略其實就是營銷設計，一個成功的營銷策略成功之處一定是具有其所長，但所有的營銷策略的成功思路應該是各不相同的。而我們在制定營銷策略時要盡可能的是營銷策略成為獨有的，競品暫時無法模仿、或者捉摸不透的。以便于營銷策略能獲得更多的額外的回報。
以下我舉幾個例子來佐證一下：
例1：鋪貨，常規(guī)的有三種第一靠返利，力度要大。第二選擇性鋪貨，針對重點，或者利用某個品類的優(yōu)勢通過支付進場費，贈送樣品，提供堆頭成列場地費的方式。第三廣告造勢鋪貨。這些都不是最好的鋪貨方式應該是共享的，成熟的、有點實力的品牌都可以去做?！ ?br/>
要將一個共享的策略變成獨占的，其實很簡單，聲東擊西，避實就虛，暗度陳倉。便面看來啥也沒有做，實際上煞費苦心。因此，最好的鋪貨思路，不花錢鋪貨賺錢。具體到一些品牌具有非常好的品牌優(yōu)勢，極佳的技術優(yōu)勢和市場認同度。因此換三件事：
1、通過品牌優(yōu)勢掃盲，需要差旅費。但新增客戶，能帶來“額外”銷售，撿錢夾子的事。這是基本的，彌補前期鋪貨及新開網(wǎng)點的缺失。也是共享的，但其具有明顯的便捷性，是個業(yè)務都可以去做，花不了太大的心思和費用。
2、通過戶外活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議等，新品上市，終端形象，銷售規(guī)模以及利潤空間拉攏意向客戶。比如，我曾經(jīng)要上陜西某個家家樂超市，我始終沒有去找家家樂的采購談進場問題，而是請求在在門店前面搞一場活動，經(jīng)過精心的組織和策劃，活動取得成功兩天銷售8萬多元。同時也為門店帶來了很大的客戶源，之后，拔腚走人。不管了。一個禮拜之內，家家樂超市來電話，要求進店。如此一來，我們即做到了活動現(xiàn)場銷售，掙到了錢，而且有人主動來邀，免除了很多的麻煩。試想在沒有進場一定是因為有這樣那樣的原因，直接去談進場的難度和費用，還不如去談暫時的租個地方搞一場活動。降低了工作的難度，不需要花錢還能掙到錢，能增加客戶源，看似與自己的目標無關，實際上可以說是棋高一著，對手并不了解最初的來意，等他明白了，他已經(jīng)被說服了。
3、通過重點投入重點門店，使得銷售發(fā)生巨變，帶來強大的模范作用，本人曾經(jīng)操作某KA系統(tǒng)，三家門店月均銷售不足5000元，經(jīng)過認真思考，我將所有的資源投入到某一家門店。使得該門店銷售增至8萬左右，結構其他幾家門店科長，主管來電投訴，說我們不支持他門店，結果可想而知。
在鋪貨的同時一定要保持品牌的堅挺度，美譽度，而不是降低自己的身份或者是的客戶的利潤和利潤分配發(fā)生變化甚至變得不公。
