在影樓門(mén)市管理中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，下面幾種情況是經(jīng)常出現(xiàn)的，門(mén)市有沒(méi)有遇到過(guò)？一起來(lái)看一下吧。
1、顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得太貴，沒(méi)辦法留住客人，怎么辦？
答：若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,價(jià)格很難讓影樓顧客滿意，門(mén)市要主動(dòng)說(shuō)出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。如果顧客及早地介入到價(jià)格討論中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,您可以先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡，即使再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?”門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。比如可以根據(jù)顧客詢(xún)問(wèn)的套系價(jià)格，制定幾個(gè)消費(fèi)方案，讓顧客比較，讓他們?cè)诒容^中尋找到適合自己的套系價(jià)格，這會(huì)讓顧客感覺(jué)到門(mén)市是在為他們考慮，容易讓顧客對(duì)門(mén)市產(chǎn)生信任。
2、如遇到顧客很有主見(jiàn)，見(jiàn)識(shí)很廣，有攝影和設(shè)計(jì)技巧的顧客怎么辦？
答：有很多客戶(hù)喜歡在門(mén)市面前顯示他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他很想讓你知道他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專(zhuān)業(yè)，顯示他是行家。碰到這種客戶(hù)門(mén)市一定要記得稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，即使他說(shuō)的是錯(cuò)誤的。
因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶(hù)就是希望獲得別人的尊重，他希望得到你的認(rèn)可，并且隱含著不能忽悠他、欺騙他的意思。所以給他適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊，跟他達(dá)成共識(shí)，能夠增加他的自信心以及他對(duì)門(mén)市人員的好感。所以千萬(wàn)不要跟這種客戶(hù)爭(zhēng)辯，更不能指出他說(shuō)得不夠?qū)I(yè)的地方，否則他可能調(diào)頭就走了。
所以你應(yīng)該告訴他：“我非常驚訝您對(duì)我們的影樓網(wǎng)套系這么了解，你這么專(zhuān)業(yè)，相信你對(duì)我們的品質(zhì)也非常清楚，所以請(qǐng)相信我現(xiàn)在只是站在客觀的立場(chǎng)向您解說(shuō)我們的套系除了剛才您所說(shuō)的以外還有哪些特點(diǎn)。等我介紹完了以后，我相信您完全能夠判斷到底我們的產(chǎn)品是不是您**的選擇。”所以透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的解說(shuō)機(jī)會(huì)。
3、顧客訂單了，但是不想交全款，怎么才能讓顧客放心交全款？
答：這主要是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有完全了解你的公司，客戶(hù)不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度。這時(shí)候你要做的就是要證明你所說(shuō)的具有信服力。
影樓現(xiàn)在***常用的做法就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶(hù)看以做證明，也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。你還可以告訴他促銷(xiāo)期間的所有套系只有全款預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠。有時(shí)候客戶(hù)還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒，總覺(jué)得自己花了錢(qián)總想抱怨點(diǎn)什么，如果遇到這類(lèi)顧客，不要理會(huì)他們的這種抗拒。
比如你只要笑一笑說(shuō)：“李女士你明天幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？8點(diǎn)還是9點(diǎn)？”接著你就保持沉默，等待客戶(hù)回答。一個(gè)好的門(mén)市人員，就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析顧客的抗拒是真的客怨還是無(wú)病呻吟型，并不是客戶(hù)提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。
4、遇到有意向拍攝的顧客，但是看了樣片后發(fā)現(xiàn)我們這里沒(méi)有他想要的風(fēng)格，于是提出先拍照后付款，怎么辦？
答：門(mén)市對(duì)“先拍照后付款”這樣的要求當(dāng)然不能輕易答應(yīng)，否則容易在后期產(chǎn)生很多矛盾。雖然顧客提出了“先拍照后付款”的要求，這說(shuō)明我們店還是有令顧客滿意的地方，因此讓顧客簽單的機(jī)會(huì)很大對(duì)這樣的客戶(hù)，門(mén)市不妨告訴顧客，樣片都是過(guò)去拍的，攝影師會(huì)根據(jù)顧客的性格和喜好來(lái)拍出不同感覺(jué)的片子，因此很多顧客的片子成了后來(lái)的樣片，所以現(xiàn)在所看到的樣片其實(shí)只是其中的一部分，并不是說(shuō)這些樣片就是固定的模式和風(fēng)格。
說(shuō)了這些解釋之后，如果顧客還不放心交錢(qián)，可以讓其交付一部分定金，待拍攝后再交齊余款，這樣也可以讓顧客少一些擔(dān)憂。同時(shí)還可以利用首付全款可獲得各種優(yōu)惠的方式，盡量讓顧客把全款付清。
5、老顧客介紹新顧客來(lái)時(shí)是否可以要求享受老顧客所享受的優(yōu)惠？
答：如果顧客提出了這種要求，當(dāng)然可以同意。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在還有其它的優(yōu)惠活動(dòng)，與原先的優(yōu)惠有所不同，優(yōu)惠的針對(duì)性也不一樣。因此，可以讓顧客先了解一下，比較哪種優(yōu)惠對(duì)他們來(lái)說(shuō)***劃算。同時(shí)可以根據(jù)顧客的喜好和要求幫助顧客提出各種參考方案。
