第一步:安排一到兩名攝影師,每兩天到婦產(chǎn)醫(yī)院為剛剛生下一兩天的嬰兒拍照(將相機調(diào)成不閃光狀態(tài)),并給家長留下名片,要求家長過一周后,去***取一張六吋水晶相片。(跟醫(yī)院合作)這樣,所有的家長,都會小心翼翼地收藏你的名片,到了約定時間,絕大部分家長,都會去取相片。
第二步:家長拿著名片到影樓后,影樓安排人登記造冊,包括家長姓名,聯(lián)系方式,嬰兒出生時間等。然后將一份精美的六吋水晶照片(照片上***寫上孩子的出生年、月、日、時)送給家長。(再一次給理由)并告訴家長:小孩子 100 天拍照的時候,影樓為他們?nèi)颐赓M拍一張 12 吋的全家福。
圖源自黑光圖庫 童畫世界
到了這里,如果你是影樓老板,你千萬不要這樣想:我還沒有從為這個孩子的服務(wù)中收到一分錢,卻已經(jīng)要送出兩張水晶照片了,虧不虧啊。
因為你的這兩步,是吸引大量***的目標顧客到你的店里來。只要來了大量顧客,你的服務(wù)讓顧客滿意,他們一定會在你的店里重復(fù)消費!
反過來,如果那位家長是你,你會怎么想?
首先,自己從來沒有想過要在寶寶剛出生的時候,請專業(yè)攝影師拍一張相片。這家影樓為我們想到了,做到了。而且,是免費服務(wù),你的內(nèi)心是不是非常感動?
再說,為自己剛出生的寶寶保留一張6寸水晶照片,該是多么有紀念意義?
等到您按時去領(lǐng)一張精美的6寸水晶照片的時候,是不是在潛意識中,已經(jīng)覺得欠了影樓一份人情了?
這個時候,影樓再告訴您,等孩子100天照相的時候,還要為你們?nèi)以倜赓M拍一張12寸的全家福。
等到孩子100天的時候, 您會不會不到這家影樓,而是另外再選一家不熟悉的影樓?
我們可以幾乎下個結(jié)論:
家長們會不假思索地帶著孩子來到你的影樓。
接下來是第三步:
等到孩子100天的時候,家長帶著孩子來到影樓,影樓要安排好休息場地,讓家長和孩子在等著拍照的時候,翻看影集。
為什么呢?
因為你持續(xù)到醫(yī)院為嬰兒拍照,100天后,會陸續(xù)有很多家長帶著孩子來到影樓。
攝影師照完一張免費的全家福,再為孩子照相。
照完后,你安排服務(wù)員對家長說,除去免費的全家福外,一套照片(xx 張),沖洗費 xx 元。
全家福的水晶相片上,***留下爸爸的名字,媽媽的名字,孩子的出生年月。
在電腦上挑選照片的時候,家長會發(fā)現(xiàn),有很多相片舍不得刪除掉,***,總費用一定會超過預(yù)算。
臨走的時候,你讓服務(wù)人員告訴家長,每年可以免費為他們的小孩一張水晶照片。
圖源自黑光圖庫 童畫世界
為什么這種方法***成功?
1、目標顧客非常***——婦產(chǎn)醫(yī)院剛出生的嬰兒。只要你有大量的***顧客,并持續(xù)不斷地做好服務(wù),這些嬰兒會在你的店里消費好多年,直至長大。
2、建立好數(shù)據(jù)庫,為每個孩子建立了檔案,便于溝通和聯(lián)系。
3、做好售后服務(wù)。每年給家長發(fā)短信,或打電話,邀請家長帶孩子到店里免費拍一張水晶照片。
***歸納一下:
營銷第一招:免費送一張6寸嬰兒水晶照片(無法抗拒的主張)。
營銷第二招:免費送一張12寸全家福水晶照片(無法抗拒的主張)。
營銷第三招:拍很多照片,讓家長選擇其中部分張加洗(***的家長,選擇的照片都會超過預(yù)定的數(shù)量)。
營銷第四招:告訴家長,每年可以免費為孩子拍一張水晶照片。
吸引顧客重復(fù)消費。