淺談?dòng)皹嵌虾ＡΧx片部主任----郭力
我們的影樓經(jīng)營者都明白二消想有好的業(yè)績回報(bào)，是和前期的服務(wù)滿意度、照片的效果分不開的。所以我們要做二消業(yè)績必須從根本上解決問題。全面提升公司的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。具體到公司的各部服務(wù)流程，員工的工作積極性，客片的質(zhì)量這些都做好了回頭客自然會(huì)增加，同時(shí)取得豐厚的的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。大多數(shù)影樓的經(jīng)營者都認(rèn)為二消的輝煌已經(jīng)過去，因?yàn)榈灼秃同F(xiàn)在市場的飽和所以先接到單賺取前期利潤，二消就照顧不上了。所以不抱什么希望。但是我們仔細(xì)想想大家做影樓第一是利潤，第二是口碑做好生意要細(xì)水長流。
首先說二消利潤，好多老板怕影響前期接單那為什么全國那么多的知名大店一樣二消做的紅紅火火呢？別人能賺的錢我們?yōu)槭裁床荒苜嵞兀楷F(xiàn)在前期定單套系的利潤已不足30%，我們又要不斷的去更新主題樣片，做實(shí)景還要加盟基地，禮服更新，還有人員工資，房租，水電這些都要投資。所以二消的利潤我們是必須要爭取的。我想各位老總應(yīng)該也有同感吧。
怎樣做二消才可以既賺錢又不影響口碑呢，我個(gè)人認(rèn)為要從以下幾方面做起希望對(duì)大家未來的工作有所幫助供大家參考。
一、公司對(duì)二消的重視度：
影樓的選片部是影樓流程很重要的一環(huán)，顧客到選片是要檢驗(yàn)前期所有環(huán)節(jié)的效果和承諾的，還有關(guān)系到后期成品的制作。所以選片是起著承上啟下的關(guān)鍵作用的。這就要求選片師必須是溝通能力強(qiáng)會(huì)銷售的，懂?dāng)z影專業(yè)知識(shí)的，熟練掌握公司產(chǎn)品特性并有責(zé)任心有耐心的員工，才可以稱為專業(yè)的選片顧問。好多老總給我說我們很重視也有選片部門也有選片主管但就是不出業(yè)績。等我去了之后才發(fā)現(xiàn)：好多店共同的問題，選片部全是業(yè)務(wù)能力不行的員工，業(yè)務(wù)強(qiáng)的全在定單門市。還有就是選片不賺錢沒人愿意干，招不到人，要么是未經(jīng)過培訓(xùn)什么都不懂急著上手的新人，要么就是這個(gè)人實(shí)在干不了什么活別的部門不要，選片又招不到人就先按排選片了。選片主管是和選片師一樣的除了每天選自己的客片外其它部門內(nèi)的事基本不管。更別說幫助其他員工壓單或參與優(yōu)惠了，這樣的人員配置和前期門市嚴(yán)重失衡等于放棄選片的。老總只關(guān)心前期定單問題。選片不出業(yè)績也就聽之任之了長期形成了惡性循環(huán)。所以對(duì)于重視來說選片部也是業(yè)績部門公司老總要像對(duì)定單門市一樣對(duì)待選片部的。不要讓選片部員工感覺是后媽的孩子。
二、顧客的服務(wù)感受：
影樓行銷中顧客買的本來就是感覺，只有前期化妝拍攝的服務(wù)流程順暢了，顧客感受好了才有后期繼續(xù)消費(fèi)的可能。如果拍攝過程服務(wù)不好，溝通不到位，照片再好顧客也是不會(huì)領(lǐng)情的。所以拍攝化妝過程中的服務(wù)細(xì)節(jié)很重要，既要重視顧客需求，多溝通又要多關(guān)心顧客累不累，喝不喝水，禮服是否合身，等服務(wù)的一些小細(xì)節(jié)。只有超出顧客期望值了他才會(huì)認(rèn)可你，才會(huì)感動(dòng)。感動(dòng)了才愿意接受你的后續(xù)服務(wù)和消費(fèi)。
三、顧客喜歡的攝影作品：
1、要和客戶多溝通目前我們好多攝影公司拍的客片效果不錯(cuò)，但客人要么不喜歡，要么就是覺的和自己期望的不一樣。所以攝影師拍的客片我們認(rèn)為再好沒用，還是要拍出客人喜歡的才可以。這就要求攝影師在拍攝過程中要和顧客多溝通，尊重顧客需求拍出顧客想要的而不是我們認(rèn)為好的。讓顧客有參與感?？蛻粜枰南矚g的才是最好賣的。
2、還有就是照片雷同的太多，變化太少缺乏創(chuàng)新。這樣公司要針對(duì)客片質(zhì)量穩(wěn)定和變化建立完善的制度和合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制。只有客片的不斷變化和不斷的創(chuàng)新才能有源源不斷的客源。
四、各部門對(duì)二消的層層鋪墊：
首先從前期門市定單的鋪墊到化妝和攝影時(shí)的鋪墊都要有專業(yè)的說辭，只有層層鋪墊到位了，客戶心理才會(huì)潛移默化的被改變，再到選片環(huán)節(jié)也就水到渠成了。
五、專業(yè)的選片顧問：
以上四點(diǎn)我們做好了二消也就成功一半了。當(dāng)然選片顧問的專業(yè)知識(shí)也是必不可少的。因?yàn)榭蛻舾矚g專業(yè)的銷售人員。選片顧問不僅要會(huì)講照片的基本知識(shí)，還要會(huì)給客戶講放大相框產(chǎn)品和家居的搭配，還有公司優(yōu)勢產(chǎn)品的特點(diǎn)都要會(huì)講。只有專業(yè)的人給客戶講專業(yè)建議才會(huì)有客戶接受。
六、提升二消選片業(yè)績不是一個(gè)模式就能改變的：
是要管理者和員工在平時(shí)的工作中不斷的根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況靈活運(yùn)用，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。如選片流程的合理安排，選片工具的運(yùn)用，后期消費(fèi)產(chǎn)品的規(guī)劃，專業(yè)部人員的參與都有關(guān)系的。
以上幾點(diǎn)是自己多年做輔導(dǎo)的一些感受，希望能幫助到朋友們。當(dāng)然每個(gè)店的現(xiàn)實(shí)情況不同要靈活運(yùn)用，還有在公司各部的層層監(jiān)督和執(zhí)行才可以有持續(xù)的選片業(yè)績產(chǎn)生。同時(shí)歡迎朋友們來上海立劍了解和咨詢關(guān)于二消的問題，希望我們一起攜手合作共創(chuàng)公司的二消業(yè)績輝煌。
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