同質(zhì)化已經(jīng)是影樓行業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)，而且越來(lái)越嚴(yán)重，再加上隨著消費(fèi)者收入水平的提高，基于情感、社交、尊重、表達(dá)自我等更高層次的消費(fèi)需求也在逐漸上升。因此，單純靠功能已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，更需要在產(chǎn)品之外的所附加的情感和品牌所彰顯的價(jià)值觀、審美情趣和生活方式上去感動(dòng)他們。
利用精確的定位了自身產(chǎn)品的類(lèi)別，同時(shí)做到了超越價(jià)格因素去想什么能在人們心目中產(chǎn)生“價(jià)值”。
這就啟發(fā)了我們關(guān)于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者及產(chǎn)品類(lèi)別的定位的思考。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候，除了產(chǎn)品自身的屬性外，還希望得到什么樣的附加值？這些都是包裝、推廣、概念等一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段給實(shí)物產(chǎn)品故意加上去的光環(huán)。
市場(chǎng)證明，往往對(duì)于這類(lèi)附加概念較高的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)留下更深刻的品牌印象和喜好度。這些，都是產(chǎn)品從價(jià)格升華為價(jià)值的戰(zhàn)略體現(xiàn)。
每位消費(fèi)者的理由雖然不同，但他們無(wú)疑都有一套自己的“品牌價(jià)值觀”。要了解品牌價(jià)值觀，我們要先看看“品牌價(jià)值”是個(gè)什么東西？筆者認(rèn)為，品牌價(jià)值是一些除價(jià)格以外的構(gòu)成顧客觀點(diǎn)或者說(shuō)定義“價(jià)值”或“購(gòu)買(mǎi)理由”的因素。我們可以歸納為4個(gè)R：
1、Reliability可靠性。作為一個(gè)賣(mài)家，你能夠在各個(gè)方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，運(yùn)送時(shí)間以及維護(hù)安排等問(wèn)題上提供可靠的保證。
2、Responsiveness積極性。不僅僅是服務(wù)方面的響應(yīng)，而且是團(tuán)隊(duì)對(duì)于顧客的需求以及所關(guān)心的各方面都能做出及時(shí)的反應(yīng)。這也包括配備在顧客工廠，辦公室或設(shè)備間的銷(xiāo)售人員能讓顧客在使用你的產(chǎn)品后解決他們面臨的問(wèn)題。
3、Resourcefulness足智多謀。你能夠采取主動(dòng)想到一些具有創(chuàng)新性的點(diǎn)子來(lái)幫助你的顧客以很少的資源實(shí)現(xiàn)更多嗎？你能從自己的公司的資源來(lái)幫助支持你的顧客分憂解難并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)嗎？
4、Relationship交情與關(guān)系。除了和一些關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，尋找與每個(gè)能影響到該不該從你這里購(gòu)買(mǎi)的人建立關(guān)系。這些人就包括了：門(mén)衛(wèi)，終端用戶，以及那些會(huì)影響到你所提供的產(chǎn)品的人，或者說(shuō)那些會(huì)影響到如何使用你產(chǎn)品的人。
寶馬的品牌價(jià)值觀是：駕駛的樂(lè)趣和瀟灑的生活方。夢(mèng)特嬌的品牌價(jià)值觀是：時(shí)尚、個(gè)性、浪漫、經(jīng)典。茅臺(tái)的品牌價(jià)值觀是：“國(guó)酒”之尊。五糧液的品牌價(jià)值觀是：中庸和諧（目前還沒(méi)成型，正在打造）。
美國(guó)著名管理學(xué)家、現(xiàn)代學(xué)派的主要代表人物勞倫斯·米勒在《美國(guó)企業(yè)精神》一書(shū)中，將品牌價(jià)值觀分為以下八類(lèi)：
（1）目標(biāo)價(jià)值觀。品牌經(jīng)營(yíng)須有崇高的目標(biāo)，并把這種目標(biāo)傳達(dá)給全體員工，使全體員工在追求這種崇高目標(biāo)時(shí)，得到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
（2）共識(shí)價(jià)值觀。品牌管理者應(yīng)改變傳統(tǒng)的發(fā)號(hào)施令式的“指揮型決策”，實(shí)行“共識(shí)型決策”。建立共識(shí)是時(shí)代的要求，因?yàn)閺V大員工有足夠的知識(shí)和智慧，也有參與決策的民主意識(shí)，讓他們參與決策是對(duì)他們的尊重和肯定，可以激發(fā)他們的忠誠(chéng)心和創(chuàng)造力。
（3）卓越價(jià)值觀。追求卓越，攀登高峰，永不自滿。這是關(guān)于杰出工作信念的理想境界，是一種精神、一種動(dòng)力和一種工作倫理。
