當(dāng)下，中國(guó)社會(huì)發(fā)生著翻天覆地的變化，各個(gè)行業(yè)都面臨著千年一遇的重大戰(zhàn)略機(jī)遇。但是，太多的中小企業(yè)看著機(jī)遇住不住，因?yàn)闆]大企業(yè)有錢嘛。擺在中小企業(yè)面前的一個(gè)重要難題是：競(jìng)爭(zhēng)策略上沒辦法比大企業(yè)更高明，市場(chǎng)投入沒大企業(yè)那么闊氣，眼看著重大的戰(zhàn)略機(jī)遇擺在眼前，就是沒法抓住讓企業(yè)走向強(qiáng)大，成為一線品牌。但，不抓住這個(gè)機(jī)遇吧，又實(shí)在心有不甘。于是，大部分中小企業(yè)都在夾縫生存，只能作為大品牌的補(bǔ)充，而無(wú)法成長(zhǎng)為主流品牌。很多職業(yè)經(jīng)理人和咨詢?nèi)耸康乃^差異化策略實(shí)際上更加強(qiáng)化了中小企業(yè)的這種尷尬。
從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，每次行業(yè)遇到重大戰(zhàn)略機(jī)遇時(shí)，都是競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)大調(diào)整的時(shí)期，是很多小企業(yè)翻身的***時(shí)機(jī)。在中國(guó)，這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇幾乎涉及到所有行業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)發(fā)生的不是某一個(gè)行業(yè)的大變化，而是整個(gè)社會(huì)在變，文化、經(jīng)濟(jì)、觀念等社會(huì)的根本方面在發(fā)生巨大的變化，所以才被稱為企業(yè)千年難遇的重大戰(zhàn)略機(jī)遇。在這樣的一個(gè)歷史時(shí)刻，難道中小企業(yè)就真的只能看著那些大企業(yè)更加強(qiáng)大嗎？難道王老吉、蒙?，F(xiàn)象就不能成為一種常態(tài)嗎？
本人認(rèn)為中小企業(yè)還是有很大的機(jī)會(huì)的。這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)自于真正的競(jìng)爭(zhēng)策略。
諸葛亮和周瑜在赤壁之戰(zhàn)中以少勝多，取得經(jīng)典一勝。我們都知道他們不僅選擇了正確的戰(zhàn)略方向，而且前前后后用了許多計(jì)策，進(jìn)行了太周密而系統(tǒng)的策劃。經(jīng)典之所以成為經(jīng)典，都是人策劃出來(lái)的。
我們的中小企業(yè)們一般采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略呢？
1、模仿。為保證安全，更多的企業(yè)采取跟隨大企業(yè)的策略，直接模仿大企業(yè)成熟的產(chǎn)品，從包裝到口感，從促銷到渠道幾乎就是大企業(yè)的翻版。這種做法看似很安全，其實(shí)最不安全。采取這種策略的企業(yè)，注定了不能進(jìn)入主流品牌行列。千萬(wàn)別說(shuō)娃哈哈是跟隨策略的成功者，娃哈哈成功的根源是戰(zhàn)略創(chuàng)新，跟隨只是個(gè)戰(zhàn)術(shù)性策略而已。成就娃哈哈的是農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略和渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新。很多小企業(yè)熱衷于產(chǎn)品創(chuàng)新，其實(shí)是小小的改進(jìn)或改變而已。比如，康師傅冰紅茶用方形PET瓶，她就改成圓形瓶。統(tǒng)一紅茶偏酸，她搞個(gè)偏甜的紅茶。康師傅搞個(gè)紅燒牛肉面，她搞個(gè)紅燒豬肉面。紅花郎用了紅色印花的圓形瓷瓶，她就弄個(gè)紅色的方瓶。這些所謂的創(chuàng)新幾乎對(duì)市場(chǎng)形不成任何影響。
還有一些企業(yè)真正推出了一些新產(chǎn)品，確實(shí)給市場(chǎng)耳目一新的感覺，但由于多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新過分追求創(chuàng)新，而掉入小品類陷阱，其結(jié)果跟常規(guī)的跟隨者一樣，終究難以進(jìn)入主流品牌行列。
3、明星代言。一些中小企業(yè)認(rèn)為明星一來(lái)，銷量就能飛速增長(zhǎng)，企業(yè)就會(huì)迅速變大。所以，請(qǐng)不起大明星，就隨便弄個(gè)小明星就上，圖個(gè)便宜。但他們不知，明星代言是個(gè)美麗的陷阱。等企業(yè)過了從零到十的“快速增長(zhǎng)期”后，就會(huì)停滯不前，甚至下滑，而企業(yè)自己卻始終不能明白為什么。
而有些企業(yè)根據(jù)老板自己的喜好請(qǐng)了一些大牌的明星，特別是韓國(guó)的明星。但卻只是在包裝和海報(bào)上印了個(gè)頭像，電視廣告都坐不起，加上走不出自己的小區(qū)域市場(chǎng)，更不敢投放一線媒體的廣告，等于花大價(jià)錢請(qǐng)了個(gè)財(cái)神供在家里。
殊不知，這些大牌明星之所以有代言價(jià)值，是因?yàn)樗麄冇袠O高的知名度和廣泛的影響力，沒有大范圍高密度的廣告?zhèn)鞑?，這些明星和普通老百姓沒什么不同。最后，明星反倒成為企業(yè)發(fā)展的障礙和負(fù)擔(dān)。
4、點(diǎn)子救企。很多企業(yè)至今擺脫不了“點(diǎn)子情節(jié)”，認(rèn)為一個(gè)好的點(diǎn)子就能救活企業(yè)，能幫助企業(yè)迅速大起來(lái)。而廣告創(chuàng)意特別是廣告語(yǔ)創(chuàng)意就成為最長(zhǎng)采用的辦法?！瓣P(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒”，“60歲的人30歲的心臟”，“地球人都知道”，“紅了，網(wǎng)絡(luò)飯飯”等等很多讓人耳目一新的廣告語(yǔ)出現(xiàn)了。但是，這些企業(yè)現(xiàn)在怎樣了？
中國(guó)市場(chǎng)早已過了依靠一個(gè)點(diǎn)子成功的時(shí)代，而進(jìn)入了現(xiàn)代化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。點(diǎn)子大王何陽(yáng)過時(shí)了，卻有更多的人步其后塵，至今沉醉于“點(diǎn)子救企”不能自拔。
5、做好區(qū)域再做全國(guó)。理論上講這個(gè)思路是對(duì)的，但很多企業(yè)把區(qū)域理解為家門口市場(chǎng)，想當(dāng)然的認(rèn)為必須先做好家門口的市場(chǎng)再圖擴(kuò)張。從競(jìng)爭(zhēng)的角度講，企業(yè)選擇啟動(dòng)期的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)一定要考慮到其戰(zhàn)略意義，而不是哪個(gè)離自己近就做哪個(gè)。因?yàn)槟壳爸袊?guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的特殊性，各個(gè)行業(yè)都面臨千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇，在這個(gè)機(jī)遇面前，不管你大小，都有機(jī)會(huì)成為一線***。蒙牛和王老吉是兩個(gè)榜樣。所以，搶位是企業(yè)的一個(gè)核心重任。比如這輪白酒的高速發(fā)展，如果此時(shí)哪家二線品牌尚不能找到正確的差異化戰(zhàn)略創(chuàng)新，誰(shuí)就可能將永遠(yuǎn)失去進(jìn)入一線的機(jī)會(huì)。
