（美編：肖利亞）
經(jīng)濟觀察報 記者 張鈴 初冬，窗外緋紅的黃昏天，陽光暖洋洋地打在女工們臉上，沒人看晚霞，也沒人說話，她們打開抖音，把聲音調(diào)大放在一旁，伏在縫紉機旁挑珠子、裁剪、釘珠、刺繡、熨燙……
白紗堆在地上，婚紗擺在旁邊。做好的婚紗當(dāng)天就被打包，幾天后，某個遠(yuǎn)方的新娘會穿上它，走上酒店紅毯。
幾公里外就是女工們住的村莊。清晨七八點，她們穿過樹林、田埂和小徑，騎自行車上鄉(xiāng)村公路，帶著霧氣、露水上班去。下了工，她們就用一雙做婚紗的手，回家喂牲畜，割稻谷。
這里是安徽省六安市丁集鎮(zhèn)，你或許不知道它，但如果你進過婚紗館，或是網(wǎng)購過婚紗，你大概率感受過“丁集制造”的浪漫。
500多家婚紗廠，120多家婚紗輔料廠，600多家婚紗電商，讓丁集成為中國最大的婚紗禮服制造和銷售中心之一，年產(chǎn)值超過24億元，產(chǎn)品銷往50多個國家和地區(qū)。
每天，約2.5萬件快遞從丁集裝車，運往國內(nèi)外。過去一年，近500萬件婚紗從這里發(fā)出，平均每天有1.3萬件婚紗送到新娘們手中?！岸〖褪菫榕苑?wù)的?！倍〖?zhèn)黨委書記王磊說。
做婚紗之余，丁集人不會漏種每一季小麥和水稻，還喜歡養(yǎng)些龍蝦和黃鱔。站在工廠的窗邊，人們能聞到秋收后風(fēng)吹荒草的味道，到廠子外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，興許能遇上滿地跑的土雞、大鵝。
在這座人口不到6萬的皖西小鎮(zhèn)，有上萬個丁集女性進了婚紗廠，還有更多的外地人來到這里，過去五六年來，婚紗給他們帶來了不錯的生意和生活。
現(xiàn)在，事情正在發(fā)生變化。
消失的“她”
11月底，“我國去年初婚人數(shù)低于1100萬”的話題登上微博熱搜第一，卻成了丁集鎮(zhèn)婚紗廠老板們并不那么愿意提及的話題。
當(dāng)天，做婚紗電商生意的李濤正坐在兩臺電腦前打字，“在的，親”“我們七天無理由退貨的，親”。
和疫情前比，李濤網(wǎng)店銷售額下滑了三分之一，回復(fù)買家的間隙，他算起賬來。十年前他入行時，全國有1346萬對新人結(jié)婚，去年才684萬對，少了一半，“那整個婚紗產(chǎn)業(yè)盤子就小了一半嘛！”
對于這種變化，和婚紗打了幾十年交道的六安忠源婚紗禮服廠老板許有忠太熟悉不過了。
作為丁集婚紗產(chǎn)業(yè)的代表性人物之一，許有忠根本用不著查資料，數(shù)據(jù)都在他腦子里：自2013年達到1346萬對的最高峰后，結(jié)婚人數(shù)連續(xù)9年下降，2019年跌破1000萬對，2020年跌破900萬對，2021年跌破800萬對，2022年跌破700萬對?！拔壹覂鹤咏衲?7歲，女朋友談好了，就是不結(jié)婚。”許有忠說，他在蘇州的辦公室里，還有幾位三十出頭的員工，都是不婚族。
許有忠拋出一連串問句：你知道中國經(jīng)濟的壓力有多大嗎？你知道一線城市拿8000塊錢也“月光”嗎？這種情況再結(jié)婚生小孩是不是壓力太大了？女性工作好好的，為什么要去生小孩？
記者沒來得及接話，許有忠說：“這都是我們婚慶行業(yè)調(diào)研了解出來的?！?br/>
新冠疫情三年，許有忠虧掉了幾百萬元，他不打算再做婚紗。“婚紗這個行業(yè)市場越來越小，利潤點越來越少，已經(jīng)是天花板了”。
年屆七十的新時代婚紗廠創(chuàng)辦人、丁集鎮(zhèn)商會會長許昌應(yīng)也在琢磨，婚紗為啥賣不動了？
21世紀(jì)頭幾年，穿婚紗結(jié)婚的女孩多起來，婚紗一出廠就賣光，客戶搶著要，催著發(fā)貨。鼎盛時期，許昌應(yīng)廠子有七八十個工人，每月生產(chǎn)五六千套婚紗，不愁銷路?！盎榧喺嬲觅u是2012—2015年，之后漸漸下滑?！痹S昌應(yīng)說，2019年底疫情開始之后，婚紗產(chǎn)量下滑得更厲害了，現(xiàn)在，廠里每月只做三百多套婚紗。“年輕人不想結(jié)婚。”許昌應(yīng)嘆了口氣。
最近六七年，許昌應(yīng)慢慢把生意交給一雙兒女打理，他就在廠子里喝喝茶，和工人聊聊天，有時他也想，現(xiàn)在跟那時候怎么那么不一樣？
更讓許昌應(yīng)憂心的，是女工正在老去，漸漸有人從工位消失，回家?guī)O子了。也有上了年紀(jì)的女工還在堅持做工，但眼力、精力大不如前。
“現(xiàn)在縫紉車工基本上找不到了，廠里年輕人很少，要么還在念書，要么嫌這活累”，許昌應(yīng)說，早些年，做婚紗一個月能賺上千元，這在鄉(xiāng)親們眼中是很奢侈的，常常有人叫小孩“不要念書了，去做婚紗”。他親眼見過有家長把小孩從校門口帶走。“現(xiàn)在人是越來越難招了，我們每天都在著急，在想辦法搞人，到處打聽?！币晃换榧啅S老板告訴經(jīng)濟觀察報，年輕人不愿回丁集，外來人才也不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作。鎮(zhèn)上既缺擅長縫紉的工人，又缺能做設(shè)計、客服、主播、中控和新媒體運營的新型人才。
和老板們的辦公室一墻之隔，就是婚紗制造車間。繡花機開足馬力，在白紗上繡出花紋，幾十臺縫紉機轉(zhuǎn)動著，變成裙擺上綿密的針腳。女工們身體隱匿在云朵般的白紗間，低頭忙碌。
負(fù)責(zé)打樣的劉玲先在婚紗上用藍筆勾畫出輪廓，再一手捧著薄紗，一手拿著針線，把各種珠子和鉆釘在藍線上。這是制作婚紗最重要的一道工序，包含設(shè)計和手工部分，需要四五天才能完成。樣打好后，其他工人參照樣衣制作。
劉玲快四十歲了，幾年前，她穿著一件大紅襖子結(jié)了婚。她說，許多做這行的女性一輩子沒穿過婚紗，只給別人做嫁衣。
小鎮(zhèn)往事
婚紗產(chǎn)業(yè)之于丁集人，可謂頗有淵源，但能在此成今日氣象，有一個地方不得不提，那就是江蘇虎丘。丁集鎮(zhèn)曾流行一句話：“丁集5萬人，1萬在虎丘?！?br/>
許有忠的母親是丁集第一代婚紗女工，“1984年，圣瑪麗婚紗廠從廣州搬到蘇州，那是蘇州第一家婚紗廠，正好招裁縫，我母親就進了婚紗廠打工?！?br/>
1991年，許有忠的舅舅許昌應(yīng)也去蘇州打工，舅媽進了婚紗廠。第二年，他們就買來縫紉機創(chuàng)業(yè)，成了最早在虎丘開婚紗店的丁集人。
鄉(xiāng)親們說，“你出去打工能不能把我?guī)е?，就這么親戚帶親戚，慢慢地，在虎丘從事婚紗生意的人幾乎都是老鄉(xiāng)。
十幾年后，虎丘成了聞名全國的婚紗城，婚紗產(chǎn)量達到全國的七成左右，那里的生意人，七成來自安徽，其中又有七成是丁集人。原料采購、婚紗縫紉、設(shè)計生產(chǎn)、打包銷售，婚紗產(chǎn)業(yè)的整個流程被丁集人摸清了。
2009年前后，許昌應(yīng)發(fā)覺招工變難了，早幾年，一月花六七百元能招到一個工人，現(xiàn)在往上提幾百也沒人來，光有訂單，沒人干。第二年，他把心一橫，回了老家丁集，開了鎮(zhèn)上第一家婚紗廠。
早在2006年，丁集鎮(zhèn)干部因人口政策要求到蘇州走訪時，就發(fā)現(xiàn)有上萬老鄉(xiāng)在婚紗廠打工。從那時起，丁集鎮(zhèn)干部每兩個月就去一次蘇州，和老鄉(xiāng)聊聊天，每年去蘇州辦招商對接會，希望用誠意和政策把老鄉(xiāng)接回家辦廠。不過，十來年里回鄉(xiāng)的婚紗廠不到30家。
2018年，丁集等來了機會。那些年，蘇州正在淘汰婚紗這樣的勞動密集、附加值低的產(chǎn)業(yè)。一家租用了民房生產(chǎn)婚紗的小作坊發(fā)生嚴(yán)重火災(zāi)，政府開始對虎丘婚紗街區(qū)集中整頓，不搬走就斷水?dāng)嚯?、強制關(guān)門。
2018年5月，在虎丘卷簾門落地的嘩嘩聲中，一輛輛貨車駛出城市，往鄉(xiāng)村開去。許昌應(yīng)記得，丁集鎮(zhèn)黨委書記、鎮(zhèn)長都到虎丘接人，那幾個月，十幾輛大貨車每天進出小鎮(zhèn)，運回來婚紗、機器，連鎮(zhèn)政府的院子都塞滿了回遷廠家的設(shè)備，所有空余廠房和住房用來安頓工廠。
一夜之間，小鎮(zhèn)的商業(yè)街變成了婚紗一條街。丁集鎮(zhèn)黨委書記王磊回憶，到2019年1月，鎮(zhèn)上新注冊的工商營業(yè)執(zhí)照里有800多家涉及婚紗產(chǎn)業(yè)，新開通了1000多條電信光纖，基本都用來開網(wǎng)上婚紗店。
2019年新年，丁集鎮(zhèn)包下兩節(jié)高鐵車廂，把200多名婚紗工人接回了家。
2023年秋學(xué)季，投資1.2億元建設(shè)的六安市第九中學(xué)教育集團丁集學(xué)校啟用，成了全區(qū)農(nóng)村地區(qū)最大、最好的學(xué)校。王磊說，政府建這樣一所好學(xué)校，一是希望能解決婚紗產(chǎn)業(yè)工人子女的就學(xué)需要，二是希望招攬周邊學(xué)生，學(xué)生帶來的陪讀家長也能成為婚紗產(chǎn)業(yè)工人。
鎮(zhèn)上婚紗廠月薪有8000元左右，旺季時能過萬，這在村里算高收入。婚紗的多數(shù)工序并不難，在家就能做，很多老奶奶戴個眼鏡穿珠子，一天也能賺五六十元。
“做婚紗主要是能帶動老百姓就業(yè)?！眲偦剜l(xiāng)時，許昌應(yīng)在街上能看到很多閑人，現(xiàn)在幾乎見不到了。
在網(wǎng)上，在海外
二十年前，還在蘇州虎丘做婚紗生意時，不少丁集老板們會租下一棟棟三層自建房，一樓賣婚紗，二樓做婚紗，三樓過日子，買婚紗的女孩就擠在門外的弄堂里。光顧門店的女客一買就是好幾套，齊地、拖尾、晚禮服、秀禾服、父母裝，全部買齊。
幾年前，婚紗產(chǎn)業(yè)才從虎丘轉(zhuǎn)移到丁集，這個鎮(zhèn)子離最近的地級市六安市還有30公里，交通不如虎丘便利，專程來買婚紗的散客很少，線下客人幾乎消失了。
記者碰到幾位挑選婚紗的外地人，都是過來看貨的經(jīng)銷商，許多婚紗店門口貼著“同行免入，面斥不雅”的標(biāo)語，店里一個客人也沒有。
除了把貨拿給經(jīng)銷商，更多老板直接在網(wǎng)上賣。
前些年，女孩們更多會租婚紗，現(xiàn)在，她們花費不太多的錢，也能買得起一件像樣的婚紗了。打開拼多多或淘寶，搜索“婚紗”，大量售價不到500元、甚至一兩百元的婚紗，發(fā)貨地幾乎都是丁集。她們一般會多店購買，只留一件，其他退掉。
走進李濤的婚紗廠，迎面掛著一排帶標(biāo)簽的婚紗，都是買家退來的。這兩年，退貨率最高能達到70%，打包工人照舊發(fā)貨、拆包、發(fā)貨、拆包，活變多了，到手錢還少了，只好自嘲一句：“瞎忙！”
初中畢業(yè)，李濤就學(xué)做婚紗生意，前些年只做加工，給幾家經(jīng)銷商供貨，利潤低，存不上錢，就開起網(wǎng)店。廠子很小，主要做價格在500元以下的低端婚紗，一個裁剪，一個打包，兩個手工，四個車位，五個排花，十來人能運轉(zhuǎn)得開。
“同質(zhì)化和低價競爭的問題很惱火”，李濤說，一套398元的婚紗，總有同行敢賣368元，甚至328元，這已到虧本邊緣，只好在材料和做工上儉省，最后把一款婚紗“做死”。李濤知道是哪幾家廠子在賣低價，也清楚他們也是被逼的。
緞面和紗料和材質(zhì)越好，婚紗的層數(shù)、魚骨的根數(shù)越多，手工縫制針腳和裁剪越精細(xì)，一件婚紗品質(zhì)就越好，不過，除了用料和做工外，高端婚紗和中低端婚紗的真正鴻溝還是原創(chuàng)和設(shè)計，這幾乎決定了一件婚紗是賣500元、1000元，還是5000元、10000元。
多數(shù)丁集老板不做原創(chuàng)，專做網(wǎng)紅爆款。每逢秀場或展會，他們會帶著出樣師去看婚紗，哪怕是賣幾萬元的國際知名品牌，只要從手機上看看細(xì)節(jié)，出樣師就能做出差不多的來。
丁集琳娜婚紗廠老板張飛說，一款婚紗到底是原創(chuàng)還是抄襲，很難說清，大家都是“相互借鑒”。一款婚紗只需加個花邊，加一層紗，抹胸改斜領(lǐng)，或長袖改短袖，就成了“新款式”。再加上申請知識產(chǎn)權(quán)保護需要耗時幾月，就這個空檔，市場上早就把一款婚紗賣爆，改做下一款了。
低端婚紗賣得太“卷”，李濤羨慕做中端婚紗的許昌應(yīng)，既能在蘇州開線下門店，還能把婚紗賣給老外?！巴鈬吮戎袊诉€要精！”許昌應(yīng)啜了一口濃茶，這是他在蘇州二十年留下的習(xí)慣。和記者聊天時，二十多個女工正在辦公室外忙碌，趕制200多套將賣往墨西哥的婚紗。這筆生意談得不容易，老外問了許多工廠，精心對比后才簽約，成交價和賣給國內(nèi)商家的價格差不多。
李濤也想嘗試做外貿(mào)，但不懂門路，比如時下流行的抖音直播，商品體驗分、物流體驗分、服務(wù)體驗分，各種數(shù)據(jù)看得他頭痛。妻子去過鎮(zhèn)上的婚紗培訓(xùn)學(xué)校學(xué)直播賣貨，也沒太學(xué)明白。
有次在飯局上遇到“直播大神”鄭?；蹠r，李濤連忙請教賣貨竅門。
鄭海慧是大城市來的姑娘，前些年在鄭州創(chuàng)業(yè)，做一個兒童禮服品牌。很早之前就會在各個平臺做直播。2018年之后，她常從丁集進貨，還專門來考察過，這里的工廠手工工藝好，出貨效率高，她心動了。半年前，她下定決心把團隊搬到離貨源最近的地方，去小鎮(zhèn)再創(chuàng)業(yè)。
她把機器搬進了工廠，把鏡頭對著貨架和縫紉機直播，沒想到第一天就“爆單”了，幾百人在線上問，你們在哪兒？是在六安嗎？是在丁集嗎？
“我就是想從源頭工廠給姐妹們上貨，讓她們看到禮服是怎么從縫紉機里走出來的”，鄭海慧說，光喊“工廠直發(fā)”太蒼白了，鏡頭里的生產(chǎn)線、賬號所在地（IP）顯示的“安徽”，才更有說服力。
來丁集那天是個明媚的艷陽天，鄭海慧和同事開著車，在鄉(xiāng)村公路上慢悠悠開著，天很干凈，望著不時飛過的野鶴、鴿子和不知名鳥類，她說，“這雖然是我創(chuàng)業(yè)的路程，但里面也夾雜了一點點驚喜和浪漫”。
鄭?；蹛劾寺?，她從小穿各種公主裙長大，大學(xué)學(xué)藝術(shù)，以前在工作日，她總會和朋友逛逛街、喝喝下午茶、“買買買”，做完美容、美甲和造型，再美美的上播。
下鄉(xiāng)不到半年，時尚女孩成了“村姑”。每天，鄭海慧會買一杯蜜雪冰城奶茶，這是小鎮(zhèn)上最好的奶茶店。鎮(zhèn)子里沒有外賣，沒有電影，沒有百貨大樓，下了播也無處可逛，漸漸地，她習(xí)慣就穿平常的衣服，素顏上播。
鄭?；劢虝藛T工打單、發(fā)貨、操作后臺、看店鋪分。忙的時候，她每天能賣出五六百單禮服，貨發(fā)到天亮都發(fā)不完。一次飯局上，她碰到學(xué)技心切的李濤，答話間隙，她還得不停盯著手機看后臺數(shù)據(jù)。
幾個月里，鎮(zhèn)上不斷有同行向鄭?；矍蠼?，希望能學(xué)著用抖音直播讓婚紗銷量“走起來”。她計劃孵化個新賬號，專門給婚紗帶貨，再培訓(xùn)一批主播，把她們“輸入”各個工廠帶貨，“只要工廠配合、政府支持，年底就可以起號，起號就可以‘起飛’”。
“不做婚紗了”
“我現(xiàn)在不做婚紗了”，一走進許有忠的工廠，他就拉著記者把廠房逛了一圈，指著放滿紅色衣服的貨架說：“這都是我們的‘媽媽裝’，貴的能賣上萬一件！”
許有忠?guī)缀跏亲钤玳_網(wǎng)店、最早和老外做生意的丁集人。不過，出于對關(guān)稅和人民幣匯率波動的顧慮，他現(xiàn)在只做國內(nèi)市場，坐在記者對面時，那些創(chuàng)造過輝煌的繡花機已經(jīng)落灰。他的12家網(wǎng)店，這兩年也基本把商品從婚紗替換為“媽媽裝”，這是專門為中老年女性設(shè)計在正式場合穿的禮服。
瞄準(zhǔn)“媽媽裝”這一商機，許有忠有他的判斷：一對新人結(jié)婚，就有兩位母親需要買“媽媽裝”，而且一般會購買而非租賃。除了結(jié)婚，各種宴會和正式場合，中老年女性，尤其是女性董事長，喜歡穿量身定制的中國風(fēng)禮服?！耙郧拔覀兪琴u‘便宜貨’的，現(xiàn)在我們在做品牌?！痹S有忠說。
2021年下半年，抱著虧本也要做品牌的決心，許有忠轉(zhuǎn)型做中高端“媽媽裝”，把價格定在3000元—8000元不等，很快把年銷售額做到了8000萬—1億元。他在蘇州的門店里，有許多五六十歲的大媽組團光顧，只要衣服質(zhì)量好，樣式合心意，她們不太在意價格。
提升品牌競爭力是條很長的路，要慢慢積累、沉淀，許有忠有一個經(jīng)銷商客戶群，群里已經(jīng)積累兩千多客戶了。
很多禮服會借鑒、抄襲，但要做品牌，每一個元素都不能借鑒，一旦借鑒就會被起訴，會極大傷害品牌影響力，許有忠就曾被起訴過。現(xiàn)在，他的每一款禮服都有版權(quán)，甚至有的還有專利。他有三個主設(shè)計師，加上配備的打版、排花、裁剪制作工人，設(shè)計團隊有十幾人，一年要投入三百多萬設(shè)計費用?！捌放粕壱袚?dān)很大風(fēng)險”，許有忠說，設(shè)計不正宗、款式不好、設(shè)計師想法不夠，都可能讓三百多萬元“打水漂”，但他不去想太多，“怕想多了就不敢做了”?！岸〖氚言O(shè)計師留住太難了?！蓖趵谡f，丁集留不住設(shè)計師，包吃包住都不行。和其他老板一樣，許有忠把工廠放在丁集，把設(shè)計、運營和抖音團隊放在蘇州?！拔壹矣袀€設(shè)計師是頂級時裝大師郭培的學(xué)生”，許有忠很驕傲，這位設(shè)計師在北京跟了郭培十年，許有忠通過關(guān)系認(rèn)識后，就想把人挖到公司。一開始，他只能單次付費，把人邀請來參與前期打樣。幾次之后，設(shè)計師覺得許有忠的品牌比較有潛力，才到公司工作。為了留住設(shè)計師，許有忠開出40萬年薪，外加5%干股。
許有忠有一件“鎮(zhèn)店之寶”，那是設(shè)計師耗時一個半月制作的、標(biāo)價10.88萬元的一件“媽媽裝”。前兩天，一個深圳來的老太一心想買走，但他堅持不賣，就想把這件寶貝擺在店里，那代表著他一定要把品牌做出來的決心?！艾F(xiàn)在小展會我不去了，我們要在時裝周亮相，雖然可能要花費一百多萬元，但這樣才能把品牌打響?！痹S有忠報名參加了明年的上海時裝周，以后，他還想去北京、深圳參展，然后去往巴黎，去往全世界。
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