“設(shè)計(jì)師的新版樣來(lái)了，可以打樣了”“這批新款在虎丘店鋪里賣(mài)得好，網(wǎng)店可以多推推”。沈克明在安徽六安秀禾制衣工廠(chǎng)完成了一遍巡視，而丈夫王永生在一旁，他關(guān)心的是庫(kù)存管理是否合理，后臺(tái)的訂單數(shù)據(jù)怎么樣。
王永生和沈克明在拼多多上開(kāi)了兩家網(wǎng)店，在蘇州虎丘婚紗城有一家店鋪，賣(mài)的都是秀禾服。經(jīng)營(yíng)的是“甜蜜行業(yè)”，但夫妻倆性格迥異，碰到一起就是“火星撞地球”。于是夫妻倆分工明確，沈克明負(fù)責(zé)虎丘店鋪的管理、秀禾服的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)把關(guān)，王永生負(fù)責(zé)工廠(chǎng)和網(wǎng)店的管理。
從2015年開(kāi)第一家網(wǎng)店，到線(xiàn)上線(xiàn)下一體運(yùn)營(yíng)，從蘇州虎丘到安徽六安，從5萬(wàn)的資本，到現(xiàn)在5000萬(wàn)的資產(chǎn)，夫妻倆親歷了婚紗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和變遷，也趕上了電商發(fā)展的機(jī)遇。如今，王永生和沈克明面臨著新的考驗(yàn)，結(jié)婚人數(shù)的下降直接影響著婚紗和秀禾的生意，“甜蜜產(chǎn)業(yè)”要如何轉(zhuǎn)型？
圖說(shuō)：在虎丘婚紗城，與客戶(hù)溝通中的夫妻倆。
事業(yè)野蠻生長(zhǎng)，成功不期而至
甜蜜故事的開(kāi)頭，不見(jiàn)得完美。
“裸婚。2000塊的戒指，我自己買(mǎi)的；1萬(wàn)塊錢(qián)的彩禮，從我工資卡里取的。其他什么都沒(méi)有?！?011年，沈克明和王永生結(jié)婚時(shí)，正處冬日。她被迎進(jìn)了一棟農(nóng)村土房子，三間平房，門(mén)咔哧咔哧地響，風(fēng)灌進(jìn)來(lái)，冷得要死，靠著一點(diǎn)炭火取暖。屋子里新添置的就一張沙發(fā)、一個(gè)衣柜和一張床，連電視機(jī)都沒(méi)有。她身上的婚紗，還是拍婚紗照時(shí)候送的，“很便宜”。
圖說(shuō)：生活中的沈克明(左)和王永生
這個(gè)婚結(jié)得有點(diǎn)寒磣，一如他們當(dāng)時(shí)的生活。
沈克明和王永生同是安徽六安人，高中同學(xué)。高中畢業(yè)后，鮮有交集。王永生2006年從阜陽(yáng)師范大學(xué)畢業(yè)后，在高校教計(jì)算機(jī)，工作內(nèi)容年年月月不變，兩年后他辭職了。2008年，外語(yǔ)學(xué)習(xí)熱潮掀起，王永生做起了外語(yǔ)培訓(xùn)，虧了。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的桌椅被一個(gè)做美股操盤(pán)的公司買(mǎi)走了，他也跟著走了。在美股操盤(pán)公司，他有過(guò)好日子，“2009年受美國(guó)次貸危機(jī)影響，美股波動(dòng)非常大，對(duì)我們操盤(pán)手來(lái)說(shuō)是件好事，有個(gè)月掙了1萬(wàn)多”。好景不長(zhǎng)，美股整體趨穩(wěn)，操盤(pán)能掙到的錢(qián)越來(lái)越少，再加上日夜顛倒視力驟降，王永生開(kāi)始尋找新機(jī)會(huì)。
沈克明的路子更野。“擺過(guò)地?cái)?，賣(mài)過(guò)古玩，在外貿(mào)公司做過(guò)銷(xiāo)售，干過(guò)黃牛，還承包過(guò)快遞，十幾份工作是有的?！?br/>
2009年，剛剛興起的電商把兩個(gè)找不到方向的年輕人“吹”到了一起。王永生跟朋友聊天，偶然聽(tīng)說(shuō)電商能賺錢(qián)?！澳菚r(shí)候網(wǎng)購(gòu)還不普及，我們想做生意沒(méi)有大的本錢(qián)，就想試試電商?！彼麄?nèi)ヅl(fā)市場(chǎng)找皮具經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，再拿到網(wǎng)上買(mǎi)。不懂網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，全靠自己琢磨，上貨、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨、售后都自己擔(dān)著。“因?yàn)樽龅迷?，品牌旗艦店都做不過(guò)我們?！?br/>
慢慢地，皮具行業(yè)越來(lái)越難做，他們帶著掙的幾十萬(wàn)跟朋友合伙開(kāi)工廠(chǎng)，不到一年，工廠(chǎng)被關(guān)停，投資的錢(qián)都搭了進(jìn)去。這是2011年，沈克明和王永生結(jié)婚的這年。
結(jié)婚后，夫妻倆對(duì)改變生活的渴望更加迫切，而他們最熟悉的還是電商，但是賣(mài)什么？“家里人知道我們困難，一個(gè)親戚說(shuō)認(rèn)識(shí)六安一家做羽絨被的工廠(chǎng)，但是一次性要先買(mǎi)走40萬(wàn)的貨?！狈蚱迋z孤注一擲，東拼西湊借齊了40多萬(wàn)。不想，羽絨被在電商平臺(tái)上賣(mài)瘋了，半年就還清了借款。
王永生覺(jué)得，終于找到了可以安身立命的行當(dāng)，只想專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)好羽絨被網(wǎng)店。但是沈克明卻覺(jué)得生命在于折騰不休，她聽(tīng)說(shuō)在蘇州虎丘賣(mài)秀禾的表弟生意不錯(cuò)，想在電商平臺(tái)上賣(mài)秀禾。王永生很是反對(duì)?！靶愫淌巧?？看著像戲服，就算結(jié)婚有人穿，但這個(gè)需求能有多大？也不會(huì)有人復(fù)購(gòu)，肯定做不大?！?br/>
沈克明沒(méi)有退讓?！澳憬o我五萬(wàn)塊當(dāng)本錢(qián)，虧了我自己認(rèn)?！本瓦@樣，沈克明開(kāi)了兩家秀禾網(wǎng)店。后來(lái)的故事證明，她眼光獨(dú)到。
圖說(shuō)：擅長(zhǎng)跟客戶(hù)交流的沈克明
虎丘風(fēng)云變幻，丁集斗轉(zhuǎn)星移
沈克明的秀禾網(wǎng)店是2015年6月上線(xiàn)的。
為了控制成本，有了訂單才到表弟那里拿貨，好強(qiáng)的沈克明也不愿意向王永生求助?！斑\(yùn)營(yíng)、美工這些都是給羽絨被店服務(wù)的，老王還不肯把最好的給我，他就是不看好我?！睋?jù)沈克明回憶，“一開(kāi)始訂單確實(shí)不多，一天也就賣(mài)個(gè)十件八件的樣子?！?br/>
但好運(yùn)總會(huì)不期而至。那年10月，黃曉明和楊穎(Angelababy)一場(chǎng)世紀(jì)婚禮，讓Angelababy穿的秀禾服火遍全網(wǎng)?！敖Y(jié)婚的新娘都想要她穿的同款，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上就沒(méi)有幾家店賣(mài)秀禾，線(xiàn)下門(mén)店和線(xiàn)上網(wǎng)店加起來(lái)都不到10家?！?br/>
被好運(yùn)砸中的沈克明“凡爾賽”起來(lái)，“每天愁的是訂單太多了，到處去找貨源，虎丘能找的店都跑了個(gè)遍”。
秀禾供不應(yīng)求也讓沈克明開(kāi)始考慮從源頭上解決問(wèn)題?！案愎S(chǎng)自己做。當(dāng)時(shí)老家六安有個(gè)老板給了我70萬(wàn)，要投資我們。我拿著70萬(wàn)就去買(mǎi)了4臺(tái)繡花機(jī)。這事兒我也沒(méi)跟老王商量，訂金都付了才說(shuō)?！鄙蚩嗣髡f(shuō)，“我這人就是說(shuō)干就干。”
圖說(shuō)：六安的秀禾制作工廠(chǎng)十分忙碌
機(jī)器放哪里？廠(chǎng)房在哪里？工人到哪里找？王永生不敢相信，這4臺(tái)巨無(wú)霸一樣的繡花機(jī)就這樣擺在了他面前?！澳疽殉芍?，當(dāng)時(shí)只能硬著頭皮到處找人找廠(chǎng)房，慢慢去摸索。我們是最早一批搞繡花機(jī)的，那時(shí)候膽子是真的大，但是回頭看，只有敢想敢做，才能賺到錢(qián)。毫不夸張地說(shuō)，那時(shí)候繡花機(jī)就像是印鈔機(jī)，兩三個(gè)月就回本了?！蓖跤郎f(shuō)。
“秀禾真正的火就是因?yàn)辄S曉明跟baby，結(jié)果他倆離婚了，我還在吃他們的紅利。我們行業(yè)里90%的人都是沾了他們兩個(gè)人的光，把秀禾產(chǎn)業(yè)打開(kāi)?！蓖跤郎f(shuō)。電商的發(fā)展也讓夫妻倆趕上了機(jī)遇?！白畛?萬(wàn)的本金開(kāi)個(gè)門(mén)市是不可能的，網(wǎng)店給了我們進(jìn)入婚紗產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。我們也是最早的一批在平臺(tái)上賣(mài)秀禾的，2017年我們?nèi)腭v的拼多多，之前已經(jīng)有多年運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)，但拼多多對(duì)商家入駐是真友好，開(kāi)店手續(xù)非常簡(jiǎn)單，這點(diǎn)對(duì)新入電商行業(yè)的商家尤其明顯。入駐第一個(gè)月就有不錯(cuò)的訂單量，這是讓我們很驚喜的。而且我們并沒(méi)有花太大的精力在運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槿腭v得早，我們也是吃到了平臺(tái)的紅利。”
如果說(shuō)明星婚禮把秀禾服吹上了風(fēng)口，那婚紗產(chǎn)業(yè)鏈從蘇州虎丘到六安丁集的轉(zhuǎn)移給了王永生和沈克明乘勝追擊的東風(fēng)。
提到婚紗產(chǎn)業(yè)，蘇州虎丘是繞不開(kāi)的話(huà)題。早在上個(gè)世紀(jì)八九十年代，虎丘婚紗一條街就自發(fā)形成，產(chǎn)量占據(jù)了全國(guó)總量70%左右，是全國(guó)乃至東南亞最大的產(chǎn)銷(xiāo)基地。2010年，虎丘婚紗城接棒婚紗一條街，成為全球規(guī)模最大的婚紗禮服集散地與采購(gòu)中心。
圖說(shuō)：虎丘婚紗城
而蘇州虎丘的婚紗產(chǎn)業(yè)跟五百公里以外的六安丁集有著緊密的聯(lián)系。早期在虎丘做婚紗生產(chǎn)的工人大部分來(lái)自六安丁集鎮(zhèn)，越來(lái)越多丁集人在虎丘打工、開(kāi)工廠(chǎng)、賣(mài)婚紗……直到2018年，虎丘婚紗一條街整治，小作坊式的工廠(chǎng)關(guān)停。而幾百公里外的六安看到了蘇州婚紗產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)，開(kāi)啟了一系列招商引資政策，在丁集打造了婚紗特色小鎮(zhèn)，越來(lái)越多的丁集人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。
上千家婚紗禮服店、婚紗制造企業(yè)和電商，在六安打造了年產(chǎn)值20多億元的婚紗產(chǎn)業(yè)。
生活吵吵鬧鬧，日子磕磕碰碰
六安緊挨安徽省會(huì)合肥，有著“高考工廠(chǎng)”之稱(chēng)的毛坦廠(chǎng)中學(xué)就在這里。但很少人知道，這里還有個(gè)“甜蜜工廠(chǎng)”。王永生和沈克明是六安婚紗產(chǎn)業(yè)中最早一批創(chuàng)業(yè)的。
“那時(shí)候我們也飄了，訂單不斷我們就一直生產(chǎn)，今天賣(mài)了100件，明天200件就生產(chǎn)出來(lái)，明天賣(mài)了200件，后天400件就做出來(lái)了。”王永生回憶道，2017年的時(shí)候，衣服賣(mài)得越來(lái)越多，現(xiàn)金流卻越來(lái)越緊張，財(cái)務(wù)一直說(shuō)沒(méi)有錢(qián)。他開(kāi)始思考哪里出了問(wèn)題?！霸瓉?lái)是倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)重積壓，原先的管理根本不能反映出產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率，也看不出哪些產(chǎn)品的利潤(rùn)率高。10萬(wàn)件庫(kù)存，積壓到最后只能打折賣(mài)，幾千萬(wàn)的衣服最后只值幾百萬(wàn)。”這讓王永生意識(shí)到管理的重要性，“規(guī)模大了，就不能用粗放的模式了?！?/p>
圖說(shuō)：整理庫(kù)存的王永生
王永生開(kāi)始退居幕后，主要抓公司的管理，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)全交給妻子沈克明。
“我們兩個(gè)是互相成就，他管理公司比較穩(wěn)，有思路有條理。我急躁，我搞好之后就甩給他我就不管了。我在前面沖，把后背交給他。一個(gè)往前沖一點(diǎn)，一個(gè)走得穩(wěn)一點(diǎn)?！鄙蚩嗣鬟@樣形容他們的組合。
但看似珠聯(lián)璧合的“完美搭檔”，也躲不掉吵鬧?！拔覀兊挠^(guān)點(diǎn)不一樣，我認(rèn)為所有的東西應(yīng)該是以爭(zhēng)搶為主，一定要做到什么樣，他就認(rèn)為差不多就行了。但是我認(rèn)為這年頭做生意沒(méi)有差不多就行了，要么上去要么下去，該奮斗的年紀(jì)不應(yīng)該選擇安逸。”
就像一件件華麗的秀禾服背后，除了甜蜜，也有苦難辛酸。有個(gè)客戶(hù)得了癌癥，才二十出頭，沒(méi)有男朋友，就想離世前穿一次嫁衣。還有個(gè)客戶(hù)是侏儒癥患者，身高只有1.3米，但是想穿秀禾服，希望把尺寸改短，沈克明就給她裁剪，讓工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)給她做了一件寄過(guò)去了，只象征性地收了點(diǎn)工錢(qián)。
圖說(shuō)：與客戶(hù)交流中的沈克明
有機(jī)構(gòu)調(diào)研分析稱(chēng)，中國(guó)婚禮禮服行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)是“千億級(jí)”。但對(duì)于王永生和沈克明夫婦來(lái)說(shuō)，壓力和挑戰(zhàn)從來(lái)就未曾遠(yuǎn)離。
“婚紗秀禾都沒(méi)有回頭客。二婚也不會(huì)來(lái)你們家買(mǎi)，不吉利。所以這個(gè)行業(yè)沒(méi)有資本能看得上，就是默默地掙錢(qián)?！鄙蚩嗣髡f(shuō)。
更大的壓力來(lái)自年輕人的結(jié)婚數(shù)量?！拔覀儎傋鲂愫谭臅r(shí)候，每年結(jié)婚人數(shù)在2000萬(wàn)對(duì)左右，現(xiàn)在在600萬(wàn)對(duì)?！痹谕跤郎磥?lái)，這是一個(gè)趨勢(shì)向下的生意?！艾F(xiàn)在年輕人對(duì)結(jié)婚特別保守，不想結(jié)婚，特別擔(dān)心會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題?！?br/>
但不管是生活還是生意，哪能沒(méi)有問(wèn)題，再多的麻煩還不是得去面對(duì)。
圖說(shuō)：沈克明跟員工在討論新的秀禾款式
“好也沒(méi)關(guān)系，不好我也認(rèn)為沒(méi)有關(guān)系，這樣很自在?！蓖跤郎f(shuō)。
沈克明的心態(tài)也幾經(jīng)改變，“我以前覺(jué)得做生意就是弱肉強(qiáng)食，不強(qiáng)勢(shì)不行；幸福指數(shù)也不高，總是要和老王吵架。”兩人曾差點(diǎn)一拍兩散，“去年有段時(shí)間，我們都協(xié)商好財(cái)產(chǎn)怎么分，車(chē)怎么分，房怎么分，小孩怎么分了”。
不想，沈克明被查出甲狀腺癌，“還是很害怕的，老王就安慰我，陪我去做檢查、開(kāi)刀、康復(fù)什么的，我就釋然了”。她曾經(jīng)覺(jué)得，不管和誰(shuí)結(jié)婚都是錯(cuò)誤，現(xiàn)在“我還是挺幸福的，有事業(yè)有房有車(chē)，有兒有女，有一個(gè)人一起走，想要的都有”。對(duì)于轉(zhuǎn)型，王永生和沈克明也有自己的考慮。一方面拼多多依舊是他們秀禾服銷(xiāo)售的主力。另一方面，沈克明今年在虎丘盤(pán)了一家店面，希望更直接地接觸到顧客的需求?！捌脚_(tái)的客單價(jià)現(xiàn)在是600元左右，我們每天的訂單在300單左右，虎丘那邊的門(mén)店一天做個(gè)十幾二十單就不得了了。最近我們也在考慮在拼多多上重啟直播，做更多的嘗試?！?br/>
而來(lái)自電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)也給了王永生和沈克明信心。拼多多數(shù)據(jù)顯示，婚紗禮服今年保持著高速增長(zhǎng)的狀態(tài)，4月份(5月婚禮旺季前)的瀏覽用戶(hù)同比增幅近50%，成交規(guī)模是去年同期近3倍，店均成交也有去年同期的2.5倍之高。
此外，婚紗秀禾在拼多多依舊是供不應(yīng)求的狀態(tài)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚紗秀禾的人均消費(fèi)金額今年同比增長(zhǎng)近30%。對(duì)此，拼多多針對(duì)不同規(guī)模的商家也給出了相應(yīng)的扶持?！安糠譂M(mǎn)足條件的工廠(chǎng)型商家，平臺(tái)會(huì)給到額外的資源扶持。對(duì)于普通類(lèi)型的商家，平臺(tái)會(huì)給到新商家的培養(yǎng)孵化，給到近期類(lèi)目下的趨勢(shì)指引、搜索熱詞及爆品指導(dǎo)等?！逼炊喽嘞嚓P(guān)工作人員表示。據(jù)悉，平臺(tái)近期還計(jì)劃對(duì)婚紗秀禾禮服類(lèi)目開(kāi)通租賃業(yè)務(wù)，提升消費(fèi)頻次，滿(mǎn)足更多用戶(hù)的消費(fèi)需求。
圖說(shuō)：王永生(左)和沈克明對(duì)夫妻間的相處有了新的感受
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