千篇一律的海馬體，和可能性更多的工作室，誰才是未來的攝影界贏家？
提到海馬體，離不開“標準化”三個字。
標準在哪里？同款模板圖片，拍攝出來的效果除了臉不一樣，其它并無區(qū)別，在小紅書上搜索海馬體圣誕系列，我們甚至可以找到連表情都一模一樣的兩張照片。
而正是這樣“標準化”的照片，平均客單價在 350-400 元左右，稍貴一些的大師店要超 600 元，如果你想拿到4張以上的照片，至少要花費上千元，另外據(jù)部分消費者透露，海馬體的加修和照片機制均出現(xiàn)了漲價現(xiàn)象，且幅度較大。
但你要是說它貴，它也不貴。
相比于南京動輒幾千上萬的寫真，海馬體可謂“良心價”，加上很多消費者認為私人工作室的效果全憑攝影師即興發(fā)揮，選片就像買盲盒，毫無安全感可言。
千篇一律的海馬體，和可能性更多的工作室，誰才是未來的攝影界贏家？
01.海馬體的“保底”邏輯
根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，海馬體年營收4億，會員用戶1000多萬，在低頻消費的攝影行業(yè)做到了20%的年復購率，全國門店數(shù)量600+。
微信搜索海馬體照相館并預約拍攝，拍攝板塊分為單人、雙人和多人拍攝，其中男士職業(yè)形象照單張售價359元，4宮格647元，九宮格1031元，輕寫真中的最新系列哈利波特“入學證件照”單張售價299元。
與這些輕寫真相比，海馬體139元的證件照售價略低，從海馬體官方模板來看，海馬體的證件照多以自然、韓系、年輕為主。
海馬體的新品更迭速度很快，配合著節(jié)日營銷或熱點，短時間內已經迭代除了國風照、輕婚紗、七夕寫真和哈利波特聯(lián)名照等。
海馬體爆火的基本邏輯，是解決年輕人拍不到又好看、效率又高的證件照需求。
與傳統(tǒng)照相館不同，海馬體將門店開進了購物中心，成為全國首家進駐購物中心的照相館門店，而所有的取景、妝造、選片都會在門店內一站式完成，當天即可出片，效率奇高。
另外，海馬體的線上預約模式也讓業(yè)內津津樂道，通過公眾號入口，消費者可以自由選擇拍攝模板，隨后挑選預約時間、拍攝門店，完成付款后按時到店即可。
把小的照片做重，把大的照片做輕，是海馬體一直以來的經營理念。
修圖師、化妝師、攝影師，不說審美和創(chuàng)意，光從足夠標準的模板來看，海馬體便給足了人安全感。
換句話說，大多數(shù)人選擇海馬體的原因是有“保底”。
“如果你不追求很高的藝術層次和質量的話，建議你不要選擇海馬體?！币挥皹菙z影師在某社交平臺上表示。
不管什么樣的顧客，只要坐在海馬體的化妝鏡前，只要定了同一個套餐，就是相同的服裝、相同的發(fā)型、相同的動作甚至相同的表情，就算是后期p圖，也總能給你p出個某某某同款來。
相比于充滿創(chuàng)作激情的影樓，海馬體更適合想穩(wěn)妥出片的年輕群體。
據(jù)公開信息顯示，海馬體的主要客戶群體是18-35歲，女性用戶占比70%，從證件照到寫真照，海馬體每一步都精準踩在當代女性審美點上。
2015年海馬體推出了輕寫真圣誕照，紅底紅毛衣紅帽并沒有激起太大水花，好看但是少了些創(chuàng)意，總給人一種未從證件照中脫胎完成的錯覺。
這是2015年和2017年的圣誕樣片：
圣誕照真正的爆火在2018年，在加入了麋鹿、小丑、天使、禮物等元素后整體畫面更加精美，女孩子們的妝造加上了亮片元素，服飾也變得多樣，動作也不再是千篇一律的傳統(tǒng)姿勢，而是“怎么舒適怎么來”。
而圣誕作為年輕人每年必過的節(jié)日之一，去海馬體拍一組圣誕照打卡成了每年的必備項目，海馬體也順理成章的推出了更多系列的輕寫真，包括結婚登記照、職業(yè)照等。
在攝影這個很難標準化、很難把控質量的行業(yè)，走上一條標準化道路確是一條出圈之路。
02.海馬體突破海馬體
據(jù)公開資料顯示，2020年我國攝影行業(yè)市場規(guī)模已超過5000億元，隨著后續(xù)經濟的發(fā)展，攝影市場規(guī)模將繼續(xù)保持增長，預計到2026年市場規(guī)模達到7000億元。
人們拍攝寫真，是想紀念自己當前這個瞬間，生日、結婚、過年為基本的消費需求，但不論是頻率還是復購率都極低，加上獲客成本高、利潤率低，真正能滿足年輕人日常拍攝需求的，是不計成本的個人攝影師，和擁有相機的約拍好友。
攝影行業(yè)的最大痛點，是產品的高度同質化、客戶資源的不斷流失。
海馬體的出圈營銷，早就把這些傳統(tǒng)照相館遠遠甩在了身后。
通常海馬體會在每年6月開始研發(fā)立項圣誕照產品，再經過5個月時間的打磨，敲定模板人選、找尋當年流行趨勢的主題基調，最后上線最終版本。
比如2018年的圣誕照，海馬體請來了當年爆紅的《延禧攻略》中明玉的扮演者姜梓新，又請來了很多KOL去海馬體探店get“明玉同款”，另外海馬體還會根據(jù)主體選擇更貼合品牌調性的明星，比如辣目洋子、章若楠、金晨等。
另外小紅書上，打卡過后的一系列自來水引發(fā)網友們自發(fā)分享自己的美照、拍照攻略、省錢指南等，這便造成了海馬體的二次傳播。
不過最近，海馬體又上新了新的裂變玩法：在哈利波特聯(lián)名照產品系列中，海馬體在公眾號提前預告了上新，并發(fā)起“集卡片，得好禮”的活動，集齊后可以獲得20元優(yōu)惠券，還有機會獲得一次“免費拍”。
套路來了，在反復開不出自己想要的卡片后，官方會提示你可以發(fā)送給好友，邀請好友參加活動抽卡并互換；如果微信好友不夠用，還會給你提供“互助群”，而進入互助群的這批用戶，便是沉淀下來私域用戶。
這個套路，大家有沒有一絲眼熟？
為了將這些私域用戶變現(xiàn)，海馬體還將“帶貨”的套路玩到了極致。
在哈利波特聯(lián)名照上線時，推特會引導用戶預約專場直播，針對該產品進行講解、回答用戶疑惑，并給寫真打折，原價299元的單張入學照總直播間購買只要248.64元，約等于打了83折。
而直播間一旦關閉，該產品在任意平臺上都只能原價購買，以此刺激客戶下單，依靠這個打法，2021年海馬體的直播銷售額突破500萬，2022年新年照銷售額突破700萬。
在新式照相館中，海馬體做到了一騎絕塵，但風聲越大，質疑也越多，就比如有博主列舉了海馬體的“十宗罪”：漲價快、強制消費、造型不倫不類......還有很多人對海馬體的服務表示不滿，諸如：社群遲遲沒有人回復，門店態(tài)度差等。
另外攝影行業(yè)用戶需求差異化大，化妝師模板化的妝容并不一定符合消費者需求，而工作人員必要在規(guī)定時間內出片，這也導致很多第一次來打卡的消費者并不一定會收獲如意的化妝體驗。
另一面，標準化沉淀下來的老客戶在產品不斷迭代的情況下都能為海馬體帶來固定收入，海馬體需要做的，除了保證300多家門店品控，還要保證相同系列的產品不與過往產品同質化，創(chuàng)新的同時先避免“像自己”。
據(jù)海馬體官方介紹，未來的海馬體仍將繼續(xù)拓展市場，2023年經濟復蘇后，海馬體是否會遭到中小精品攝影館的沖擊，還是個未知數(shù)。
