根據(jù)旅游行業(yè)白皮書顯示，中國自由行市場的增速為16.7%，是全球的3倍，面對中國市場游客強有力的消費和對旅行中精美照片的需求，“旅拍”行業(yè)應(yīng)運而生。
傳統(tǒng)拍攝的毛利在8%，而旅拍行業(yè)卻有30%的毛利，這使得一大批創(chuàng)業(yè)者爭相進入這一領(lǐng)域。
擁有多年海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的杭海軍看到了旅拍行業(yè)巨大的市場前景，2016年5月創(chuàng)立了“路圖”旅拍服務(wù)平臺，主要為旅客提供海外旅行拍攝服務(wù)，包括團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。
目前，“路圖”以在海外開設(shè)直營門店的形式，開拓了日本、泰國、印尼、馬來西亞、越南、法國等多個國家，共20+目的地運營點，累計營收超10億。
連續(xù)創(chuàng)業(yè)，入局旅拍
如今不管假期還是娛樂活動，90后、00后都喜歡在朋友圈等社交平臺用照片的方式記錄、分享生活，足不出戶就能看遍世界美景。
創(chuàng)始人兼CEO杭海軍之前從事外貿(mào)行業(yè)工作，但同時也是個旅游達人，歐洲、東南亞、非洲等地都有留下過足跡，但對泰國的了解尤為透徹，甚至超越很多國內(nèi)自由行的背包客。
在泰國旅行時他發(fā)現(xiàn)了不少拍婚紗照的中國人，因此了解到國外旅拍的市場潛力，便開始著手籌備這件事。
2014年正式落地，*早在南通開設(shè)門店，主要和國外團隊進行對接，再將產(chǎn)品輸送給線上的OTA和線下大型的旅行社和婚紗影樓，門店也會接收一些散客。
基于此，2016年5年，杭海軍創(chuàng)立了“路圖”，該項目主要為用戶提供海外旅行拍攝服務(wù)，含團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。
入局旅拍，時間點尤為關(guān)鍵
對于為什么選擇在這個時間點入局旅拍行業(yè)，杭海軍說有三個理由：
*一，隨著生活水平的提高，選擇自由行的人愈來愈多，催生了境外游市場的火爆。大家在游玩時喜歡記錄和分享，有調(diào)查顯示，在10個人中，有7個人會將旅行照片發(fā)到朋友圈。很多人并不滿足于業(yè)余的拍照，希望找專業(yè)人士幫其拍攝更加精美的照片，這便催生了旅拍的市場需求；
第二，國內(nèi)每年約有1300萬對新人結(jié)婚，傳統(tǒng)影樓形式無法滿足年輕人的個性，15%的新婚人士會選擇旅拍的形式，且這個比例還在逐年增長，平均每人花費在1~2萬元，市場足夠大；
第三，每年自由行有著500億的行業(yè)容量，存在著較大的市場潛力。
商業(yè)模式
談到商業(yè)模式，杭海軍說在公司剛成立的前幾個月，團隊選擇了*難做的C端婚紗市場作為起點，投入了大量資金，但收效甚微。
正值當(dāng)時公司有一筆300萬的貸款銀行需要回收，直接導(dǎo)致了公司資金鏈的斷裂。
在這危急關(guān)口，2016年12月，一筆280萬的天使輪融資，幫助“路圖”渡過了難關(guān)。
經(jīng)歷了這次資金的困境，杭海軍意識到需要轉(zhuǎn)變商業(yè)模式。“婚拍屬于低頻消費，需要長時間的的品牌積累、且獲客難度大，很難在短時間內(nèi)快速發(fā)展做大”。
在對客戶進行詳細分析后發(fā)現(xiàn)，在C端客戶群體中，91%下單的是女性， 且87%為35周歲以下的女性。此外，在客戶群體中，親子比例占到46%，情侶占比37%，閨蜜占比13%。
找到了客戶的需求點，杭海軍決定順應(yīng)年輕人的市場，壯士斷腕將公司業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到模式較輕的旅行拍攝，以走量的寫真為主，主攻親子、情侶模式。另外，他還開發(fā)了即時攝影傳輸、10 秒短視頻業(yè)務(wù)等迎合年輕人的產(chǎn)品。
布局多個海外國家，擁有近500攝影師
目前，“路圖”已布局日本、泰國、巴厘島、馬來西亞等11個國家，有70名直營攝影師、400名簽約攝影師。
由于直接走C端獲客成本較高，杭海軍決定從B端入手，先解決獲客和成本問題。
公司和行業(yè)排名前幾的大旅行社建立了合作，推出攝影和旅行相結(jié)合的產(chǎn)品。一方面幫助旅行社通過差異化產(chǎn)品獲客，另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。
在C端，“路圖”主要依靠口碑傳播，比如客戶在朋友圈發(fā)照片時加上“路圖”的Logo。
此外，團隊通過小程序、公眾號、微博、抖音、小紅書等主流平臺做一定推廣。
在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人頭收費，并和旅行社按照比例分成；C端是按照時間收費，主要收入來源于和攝影師分成。
在整體營收上，現(xiàn)階段B端業(yè)務(wù)占比69%，C端占比31%。
在未來，杭海軍稱團隊將會重點在C端發(fā)力。
談及未來的發(fā)展，杭海軍稱未來會從旅行拍攝切入，精細化運營客戶，以圖片和內(nèi)容為用戶提供海外本地生活等衍生服務(wù)；其次是聯(lián)結(jié)線上和線下、國內(nèi)和國外，加大與各地旅游門店的合作，通過線下渠道做推廣形成賦能，繼而做一些戰(zhàn)略性規(guī)劃；再者是通過不斷打磨，制定更加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程體系。
在杭海軍看來，旅拍市場成本并不高昂，關(guān)鍵問題是解決獲客，需要快速走入市場，核心是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。
