創(chuàng)立于2013年的婚禮紀(jì)，如今已經(jīng)走過(guò)第五個(gè)年頭。
五年來(lái)，婚禮紀(jì)連續(xù)融資五次，高速發(fā)展。這一路，婚禮紀(jì)是怎么走過(guò)來(lái)的呢？
帶著疑問(wèn)，億歐近日對(duì)婚禮紀(jì)創(chuàng)始人兼CEO俞哲進(jìn)行了采訪。
01
“需求，是商業(yè)*根本的邏輯”
對(duì)于“結(jié)婚”這樣一個(gè)容易令人充滿浪漫想象的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，俞哲卻表現(xiàn)出格外的理性。80后的他，一身休閑裝和運(yùn)動(dòng)鞋，每天按時(shí)上班，自己點(diǎn)餐叫外賣，沒(méi)有一點(diǎn)兒老板做派。當(dāng)問(wèn)到他有哪些自己的創(chuàng)業(yè)故事可以分享時(shí)，他會(huì)微微皺下眉頭，猶豫半晌說(shuō)道：“真沒(méi)什么故事”。但當(dāng)說(shuō)到自己的創(chuàng)業(yè)初衷和對(duì)行業(yè)的分析，俞哲的話匣子便開始打開。
婚禮紀(jì)創(chuàng)始人兼CEO 俞哲
“2013年前后創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就希望選擇一個(gè)跟人們生活息息相關(guān)的方向，能真正給人解決問(wèn)題。而當(dāng)時(shí)結(jié)婚行業(yè)，不論是商家端還是用戶端，都存在很多的傳統(tǒng)問(wèn)題。比如整體行業(yè)和消費(fèi)習(xí)慣都沒(méi)有真正接軌互聯(lián)網(wǎng)，信息資訊不對(duì)稱，用戶沒(méi)有理想途徑找到理想商家，商家也沒(méi)有有效***的渠道去獲客，并且商家的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式成本很高……可以說(shuō)，結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)擁有著億萬(wàn)級(jí)的規(guī)?？臻g，卻沒(méi)有與之匹配的、高效的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。這是一塊市場(chǎng)空白，意味著一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，婚禮紀(jì)出現(xiàn)了！”俞哲對(duì)自己當(dāng)初的判斷，頗感自豪。
從2013年創(chuàng)立到2018年11月，婚禮紀(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，已有超過(guò)10萬(wàn)家結(jié)婚全品類商家入駐，超過(guò)4000萬(wàn)注冊(cè)用戶，促成近120億年交易額。
五年里，在沒(méi)有大規(guī)模投放廣告或借助炒話題、綜藝、明星等流量效應(yīng)的情況下，婚禮紀(jì)平臺(tái)用戶基本都是依靠口碑積累而來(lái)，商家數(shù)和用戶數(shù)每年都在倍數(shù)增長(zhǎng)。2018年5月艾瑞發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，婚禮紀(jì)在結(jié)婚服務(wù)領(lǐng)域移動(dòng)端覆蓋率占比近75%。高增長(zhǎng)的背后，是婚禮紀(jì)創(chuàng)始人俞哲對(duì)行業(yè)需求理性而準(zhǔn)確的判斷。
02
“凡事想清楚，做到位，有反饋”
與很多創(chuàng)業(yè)公司相比，婚禮紀(jì)的發(fā)展可謂一路坦途。
從2013年拿到**筆融資開始，接下來(lái)平均每年都會(huì)有一筆融資到位。江湖上還曾一度有些小傳言，說(shuō)婚禮紀(jì)十分有錢。融資的順利，確實(shí)為婚禮紀(jì)帶來(lái)了發(fā)展中的安全感，但真正令婚禮紀(jì)“穩(wěn)坐泰山”的資本，其實(shí)是俞哲帶著團(tuán)隊(duì)，早已規(guī)劃好婚禮紀(jì)的商業(yè)盈利模式和戰(zhàn)略方向。俞哲透露，在婚禮紀(jì)，基本沒(méi)有創(chuàng)業(yè)公司的“燒錢通病”。
回顧婚禮紀(jì)的融資經(jīng)歷，幾乎與婚禮紀(jì)的發(fā)展階段同步：
2013年7月，婚禮紀(jì)獲青松基金數(shù)百萬(wàn)元天使投資，便立即向結(jié)婚服務(wù)平臺(tái)全面升級(jí)，為婚禮紀(jì)的發(fā)展方向打下了業(yè)務(wù)根基。
2014年9月，婚禮紀(jì)在獲祥峰投資數(shù)百萬(wàn)美元A輪融資后，上線行業(yè)**內(nèi)容社區(qū)型產(chǎn)品板塊 —— “新娘說(shuō)”。
2015年4月，婚禮紀(jì)獲得經(jīng)緯創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬(wàn)美元B輪融資，繼生活服務(wù)、內(nèi)容社區(qū)業(yè)務(wù)相繼上線后，開始涉足婚品電商交易。
2016年3月，婚禮紀(jì)完成由復(fù)星銳正領(lǐng)頭，經(jīng)緯和祥峰繼續(xù)跟投的3000萬(wàn)美元B＋輪融資，并上線針對(duì)結(jié)婚行業(yè)研發(fā)的**SaaS系統(tǒng)“云蝌”（現(xiàn)升級(jí)為“海草云”）。同年8月，婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心在杭州開業(yè)，正式將服務(wù)交易延展到線下體驗(yàn)。
2018年3月，婚禮紀(jì)獲得由蘭馨亞洲領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、復(fù)星集團(tuán)跟投的6500萬(wàn)美金C輪融資。接下來(lái)的半年時(shí)間里，又連續(xù)獲得C1、C2輪注資。
值得一提的是，“新娘說(shuō)”社區(qū)板塊的上線，對(duì)婚禮紀(jì)而言極具戰(zhàn)略意義，也被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為是國(guó)內(nèi)**模式成熟的“結(jié)婚內(nèi)容社區(qū)”。
在其由“精選＋直播＋問(wèn)答”組成的內(nèi)容社交功能頁(yè)面上，商家、平臺(tái)、用戶可以在此直接展示交流，而用戶之間也可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享、話題討論、共建問(wèn)答等形式，實(shí)現(xiàn)結(jié)婚干貨、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的信息共享。而對(duì)婚禮紀(jì)而言，大量用戶反饋涌向后臺(tái)，形成極具價(jià)值的用戶大數(shù)據(jù)，再經(jīng)由系統(tǒng)分析，找到用戶*精確的需求和偏好。這就為平臺(tái)商家提供了***獲客的決策依據(jù)，也為時(shí)隔一年后“婚品電商”板塊的上線，做足了準(zhǔn)備。
“以往，如果結(jié)婚用戶想要選購(gòu)一些婚品，比如買禮服或租禮服、買婚鞋、買喜字喜帖、堵門道具等等這些非常細(xì)分的婚品類目時(shí)，會(huì)去淘寶之類的電商平臺(tái)選購(gòu)。但是，輸入關(guān)鍵詞搜索，會(huì)發(fā)現(xiàn)巨大的信息流商品，可以說(shuō)是魚龍混雜，很難挑選。而要在線下選擇一家專業(yè)售賣婚品的商家或店鋪，就更難了。”俞哲對(duì)婚禮紀(jì)婚品電商板塊的定位是“優(yōu)選”，目前，這一板塊基本覆蓋了結(jié)婚所需的所有婚品。
03
“創(chuàng)新，常?？简?yàn)的是共情能力”
搭建了可以連接結(jié)婚商家、用戶、平臺(tái)的服務(wù)交易及內(nèi)容社交平臺(tái)，婚禮紀(jì)開始在人工智能領(lǐng)域發(fā)力。在“人工智能”這個(gè)名詞還未被街頭巷尾熱議的2016年，婚禮紀(jì)推出了專門解決結(jié)婚商家效率問(wèn)題的SaaS系統(tǒng)“云蝌”，現(xiàn)在升級(jí)為海草云。
據(jù)海草云總經(jīng)理孫洋介紹：“在結(jié)婚行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中，商家和品牌們常常會(huì)遇到諸多市場(chǎng)尷尬。比如，營(yíng)業(yè)時(shí)段和客戶咨詢時(shí)段不對(duì)應(yīng)，晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)是客戶咨詢高峰期，而商家客服人員又很難長(zhǎng)期在這個(gè)時(shí)間段保證快速專業(yè)的回應(yīng)；比如，行業(yè)淡旺季差別明顯，一到需求激增的旺季，商家和品牌服務(wù)跟不上，就會(huì)導(dǎo)致口碑下滑，接單更難的惡性循環(huán)……”
對(duì)此，海草云研發(fā)了多渠道智能客服接入系統(tǒng)、7x24小時(shí)全時(shí)段互動(dòng)銷售、首創(chuàng)敏捷看板自定義*佳服務(wù)流程、關(guān)鍵詞信息儲(chǔ)存到需求評(píng)估反饋等一整套智能解決方案。這大大提升了商家們的經(jīng)營(yíng)效率，也直接促進(jìn)了訂單成交率。“讓技術(shù)能真正服務(wù)于人，才是技術(shù)*大的價(jià)值”，俞哲表示。
很明顯，婚禮紀(jì)的業(yè)務(wù)布局，一直都在圍繞填補(bǔ)市場(chǎng)空白、滿足需求、解決問(wèn)題來(lái)展開的。這不僅考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的洞察力和理解力，更考驗(yàn)的是行之有效的執(zhí)行力。
2016年8月，婚禮紀(jì)首家體驗(yàn)中心在杭州落地，標(biāo)志著婚禮紀(jì)對(duì)線下業(yè)務(wù)版圖的正式擴(kuò)充。開業(yè)第二年，婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心的單店促成交易額就達(dá)到每年約5000萬(wàn)人民幣。
“不是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，而是模式打通”，俞哲一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“婚禮紀(jì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)所賦予的平臺(tái)化、數(shù)字化、智能化是婚禮紀(jì)很重要的基因。而‘結(jié)婚’是個(gè)極重服務(wù)體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)景，我們通過(guò)‘數(shù)據(jù)－體驗(yàn)－交易－數(shù)據(jù)’的服務(wù)閉環(huán)，達(dá)到服務(wù)數(shù)字化且人性化的*佳體驗(yàn)。”
▲圖為婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心寧波店
目前，婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心已在杭州、南京、寧波、湖州等主要商圈和購(gòu)物中心落地，并正在向一線城市開拓布局，未來(lái)兩年將開設(shè)300家。
