充滿獨(dú)特風(fēng)格的店面裝修、**大方的婚紗服飾、美麗體貼的銷售人員……外人看來，婚紗攝影行業(yè)“錢途無限”。不過，在光鮮的外表下，婚紗攝影企業(yè)卻也藏著很多痛點(diǎn)。
圖片來源于黑光網(wǎng)，作者姬豪
01
產(chǎn)品高度同質(zhì)化
婚紗攝影企業(yè)使出渾身招數(shù)，希望把自身的特色作***大化呈現(xiàn)妖用以吸引客戶。如：攝影企業(yè)的外形包裝、樣片主題更多突出了民族風(fēng)格與異域風(fēng)格，婚紗服裝企業(yè)不再大包大攬而是打造細(xì)分產(chǎn)品。但走完一圈下來會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)相同的產(chǎn)品、相同的定位還是太多，行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重。
婚紗攝影行業(yè)隨著競(jìng)品同行數(shù)量越來越多，競(jìng)爭(zhēng)不斷在加劇，產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式同質(zhì)化現(xiàn)象也是越來越嚴(yán)重。伴隨而來的是行業(yè)成本透明化，陷入慘烈而悲催的價(jià)格戰(zhàn)，客單價(jià)在逐年下降。
看到這，各位婚紗攝影行業(yè)的童鞋是不是覺得我在說廢話，在灌水？別急，別急，咱接著往下看，這些問題或多或少都已被人已知，但是知道是一回事，客觀的對(duì)待就是另一回事了。
02
獲客成本不斷上升
每次的展會(huì)，幾乎每家婚紗攝影企業(yè)他們會(huì)在場(chǎng)館的每一個(gè)角落去拉客，不過效果很差。線下獲客難的現(xiàn)象同時(shí)也出現(xiàn)在線上。
當(dāng)前，婚紗攝影企業(yè)的獲客，主要通過各種搜索引擎的競(jìng)價(jià)和關(guān)鍵詞等傳統(tǒng)搜索渠道。不過僧多粥少，DSP競(jìng)價(jià)廣告費(fèi)越來越貴，而競(jìng)價(jià)廣告的信任度在逐漸下降。
同時(shí)，在智能手機(jī)時(shí)代通過打電話、發(fā)短信和客戶溝通的成本高，效率低。一是電話服務(wù)是強(qiáng)制溝通模式，容易被客戶當(dāng)成了騷擾，而且婚紗攝影注重圖片、視頻的視覺感受，電話溝通只能是單一的語音方式，難以完成高質(zhì)量的溝通服務(wù);二是短信到達(dá)率低，客戶只能被動(dòng)接受，體驗(yàn)差。而且，現(xiàn)目前的社會(huì)現(xiàn)狀就是，短信模式基本上已經(jīng)被大部分人所摒棄，他們更多的依賴于手機(jī)里五花八門的手機(jī)軟件。
03
客戶溝通途徑太繁瑣
婚紗攝影企業(yè)通過高成本的搜索引擎競(jìng)價(jià)、傳統(tǒng)網(wǎng)頁(yè)客服軟件，直接目的就是要獲取客戶的電話或讓其關(guān)注公眾號(hào)。而***初階段電話溝通難度系數(shù)太高，質(zhì)量不客觀，客戶由于不信任往往也不會(huì)提供電話號(hào)碼，微信則成為一個(gè)非常好的對(duì)接口。
但很多婚紗攝影企業(yè)需要客戶關(guān)注兩個(gè)微信號(hào)，客戶在關(guān)注了企業(yè)公眾號(hào)后，還會(huì)被要求加個(gè)人微信，原因是公眾號(hào)發(fā)圖片、視頻十分不便，而個(gè)人微信則可以直接在手機(jī)上操作。不過，當(dāng)前大部分人的手機(jī)都加了一批公眾號(hào)，對(duì)于加新號(hào)會(huì)越來越慎重，一下要加兩個(gè)號(hào)很難被接受，尤其加個(gè)人號(hào)會(huì)擔(dān)心被騷擾。因?yàn)闇鐐€(gè)人對(duì)于自身的隱私保護(hù)都是非常謹(jǐn)慎而又苛刻的。
顯然，婚紗攝影企業(yè)需要以另一種方式對(duì)客戶進(jìn)行回訪，維護(hù)，這種方式被稱之為活動(dòng)策劃邀約，新媒體廣告推廣，直接鎖定那一部分高質(zhì)量客戶群體，定向投放 。
04
客戶資源流失嚴(yán)重
“別看婚紗攝影企業(yè)那么多，如果是同一地區(qū)的，其實(shí)大家?guī)缀醵际钦J(rèn)識(shí)的，因?yàn)楹芏嗳硕际菑囊患移髽I(yè)做著做著就自立門戶了。自立門戶的關(guān)鍵是手上掌握了一批客戶，而這些客戶理應(yīng)歸于老東家。
客資的流失主要有兩大方面：一方面，以往客資都集中在銷售人員手中，隨著銷售人員的離職可能帶走公司大量的客資，這個(gè)問題普遍存在。
另一方面，家庭作坊式攝影工作室越來越多，他們沒有資金投放廣告，于是盯上了大影樓的銷售，通過以更高的分成，讓大影樓的銷售把客戶轉(zhuǎn)給他們。目前大影樓的銷售都是用個(gè)人微信、個(gè)人QQ來維護(hù)及跟進(jìn)客戶，企業(yè)對(duì)客資、銷售都缺乏**管理。
產(chǎn)品高度同質(zhì)化，那是不是就全力以赴做產(chǎn)品去？搜索引擎獲客成本高，是不是還得硬著頭皮干？客資流失是疑難雜癥了，那是不是就只能睜一只眼閉一只眼？當(dāng)然不能頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳，而應(yīng)該找到一套集營(yíng)銷、服務(wù)、管理于一身的方案來解決這些痛點(diǎn)。
