銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位銷售人員的頭上。無論你是一名銷售新手，還是一名銷售高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。
其實，獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進(jìn)行銷售陳述、處理客戶異議、達(dá)成銷售協(xié)議。
在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會使你離訂單更近一步；掌握達(dá)成協(xié)議的技巧才能確保訂單的***終完成。這五個步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可
***步：如何接近客戶
1．贏得面談的機(jī)會
1）打電話前需做的準(zhǔn)備工作
2）收集客戶資料
3）了解客戶潛在需求
4）找出關(guān)鍵人物
5）向行業(yè)界了解客戶相關(guān)資料
2.打電話接近客戶時的常見錯誤
1）抨擊競爭對手
2）電話里談?wù)摷?xì)節(jié)
3）不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人
4）在電話里和客戶討價還價
第二步：如何發(fā)掘客戶需求
1. 認(rèn)識需求
1）了解需求贏得客戶認(rèn)同而實現(xiàn)銷售
2）找出購買動機(jī)
3）需求的層次
4）解決問題是需求的*高層次
2. 利用發(fā)問了解需求
1）開放式
2）封閉式
3）油燈法則
第三步：如何**進(jìn)行銷售陳述
1.銷售陳述注意事項
1）充滿信心
2）加強(qiáng)對產(chǎn)品了解的介紹
3）對市場和應(yīng)用了解
4）不抨擊競爭者
2.介紹利益
1）講明特點(diǎn)和利益
2）將利益與客戶需求結(jié)合
3）借助工具，尋找外援
3.知己知彼
1）了解客戶購買原則
2）了解客戶未說疑問
3）協(xié)調(diào)利益相關(guān)方
4）了解競爭者強(qiáng)弱點(diǎn)
4.表達(dá)技巧
1）使用積極語言打動客戶
2）提高聲音的表現(xiàn)力
3）賦予感情
第四步：如何處理客戶異議
1.采取積極態(tài)度
2.認(rèn)同客戶感受
3.使反對具體化
4.給予補(bǔ)償
5.難處異議
6.處理技巧
第五步：如何快速達(dá)成銷售協(xié)議
1.主動提出交易
2.達(dá)成協(xié)議的時機(jī)
3.達(dá)成協(xié)議的方法
4.促成成交技巧
5.跟蹤銷售落實
